Taxa de conversão de e-mail marketing: principais fatores e boas práticas para seguir

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Apesar do surgimento de novos canais de comunicação, o e-mail continua sendo o principal. O mercado está cheio de novas ferramentas de marketing, mas o e-mail ainda gera o maior ROI de todas as estratégias de marketing B2B.

Quer melhorar sua taxa de conversão de e-mail marketing mas está sem tempo para ler? Aperte o play e ouça o artigo na íntegra!

Como profissionais de marketing por e-mail, é importante saber como seus resultados de e-mail marketing se comparam a seus concorrentes e a outras empresas do seu setor.

Isso ajudará a determinar, por exemplo, que tipo de taxas de abertura ou de taxas de conversão de e-mail marketing as empresas como a sua devem esperar. Quanto mais você souber, melhor.

Como calcular a taxa de conversão de e-mail marketing

Antes de começar a comparar dados e estatísticas, você precisa entender de forma abrangente sua taxa de conversão de e-mail marketing e as métricas que a suportam.

Taxa de conversão refere-se à porcentagem de inscritos que concluem a ação desejada ou se tornam clientes, dependendo da sua meta de conversão digital.

Para calcular sua taxa de conversão, divida o número de inscrições ou compras pelo número total de entregas do e-mail. Em seguida, multiplique por 100.

Taxa de conversão (%) = Nº de inscrições ou compras / Nº de e-mails entregues com sucesso X 100.

Depois de saber sua taxa de conversão, agora você pode compará-la com os padrões do setor. Se estiver abaixo da média, você poderá implementar várias técnicas de otimização da taxa de conversão.

Continue a calcular suas taxas de conversão enquanto testa cada nova técnica para determinar quais delas estão funcionando melhor.

Leia também: 4 ferramentas de e-mail marketing + 3 dicas.

Principais fatores que afetam as taxas de conversão de e-mail marketing

Responsividade do e-mail

A capacidade de resposta (responsividade) dos dispositivos móveis é essencial para a forma como os seus e-mails são exibidos em vários dispositivos. Atualmente, os usuários abrem seus e-mails em vários dispositivos, de desktops e laptops a tablets e smartphones.

Um estudo da Return Path analisou mais de 27 bilhões de e-mails abertos entre maio de 2016 e abril de 2017. Ele revelou que mais de 55% dos e-mails foram abertos em um dispositivo móvel. Nos finais de semana, a taxa sobe para 60%.

Se seus e-mails não forem responsivos, o esforço que você fizer no design e no layout será em vão, já que 70% dos destinatários excluirão um e-mail imediatamente se ele não for compatível com dispositivos móveis.

As pessoas estão ocupadas o suficiente e não terão paciência para lidar com um design de e-mail menos que perfeito.

Da mesma forma, muitas pessoas simplesmente descartam um e-mail se o texto estiver em uma fonte ilegível ou se precisar aumentar o zoom para que ele seja legível.

Como eles podem até se entusiasmar com a inscrição ou a compra do seu produto quando eles não conseguem tocar ou clicar no botão de CTA? Assim, a importância do design de e-mail responsivo é muito real.

Segmentação e personalização

Os dias de mensagens de marketing do tipo “um tamanho que serve pra tudo” desapareceram há muito tempo, à medida que os profissionais de marketing começaram a tirar proveito das táticas e tecnologias de segmentação e personalização para alcançar seus compradores e direcioná-los para as metas de conversão.

Na verdade, os profissionais de marketing relatam um aumento de 760% na receita de e-mail de campanhas segmentadas. Além disso, 96% das organizações acreditam que a personalização de e-mail melhora o desempenho do e-mail marketing.

Segmentar sua lista de e-mails ajudará a personalizar sua mensagem e garantir que sua oferta seja personalizada para o comprador B2B específico para o qual você está enviando o e-mail.

Ao personalizar seu e-mail de acordo com seus interesses e estágio específico na jornada do comprador, você pode convencer melhor seu destinatário a converter.

Linha de assunto de e-mail

Sua linha de assunto de e-mail é crucial para que seus e-mails sejam abertos. Depois do nome do remetente, é a primeira coisa que um destinatário de e-mail lê ao verificar sua caixa de entrada.

Uma pesquisa da Chadwick Martin Bailey Consumer Pulse mostrou que 47% dos usuários abrem um email com base na linha de assunto. Se eles gostarem do que veem, eles abrirão seu e-mail. Então, se você quiser aumentar suas taxas de abertura de e-mail marketing, otimizar sua linha de assunto deve ser seu primeiro curso de ação.

Saúde e tamanho da lista de e-mails

Você construiu sua lista de e-mails ao longo dos anos e pode ter acumulado milhares de inscritos, mas tem certeza de que seus e-mails foram entregues com sucesso?

O tamanho da sua campanha pode ser grande, mas sua taxa de conversão de e-mail marketing pode ser extremamente pequena devido à baixa integridade da lista de e-mails.

Pesquisas mostram que as taxas de abertura e de conversão tendem a cair à medida que as listas de e-mail marketing se tornam maiores.

Você também pode perceber que sua taxa de rejeição é alta, o que significa que uma grande parte da sua lista não está recebendo seus e-mails. Pode ser devido a:

  • problemas de rede;
  • caixa de entrada cheia;
  • endereço de e-mail inválido.

Você pode resolver isso fazendo uma pequena limpeza nos contatos de vez em quando.

Proposta de valor

Seu e-mail marketing sempre conterá uma oferta, seja por meio de tipos de conteúdo educacional ou promocional. O importante é comunicar o valor do seu produto ou oferta de serviço.

Quando você não estiver obtendo taxas de conversão de e-mail marketing positivas, dê uma segunda olhada no seu conteúdo.

  • Você está destacando o valor da sua oferta?
  • Você está pensando sobre os pontos de vista de seus clientes e prospects?
  • Está claro como o destinatário se beneficiará com a ação?

Coloque-se no lugar de seus clientes em potencial para ajudar a determinar onde eles obterão o maior valor. Isso ajudará a identificar sua proposta de venda exclusiva e direcionará a estratégia do e-mail.

Landing pages

A maioria dos e-mails direciona seus assinantes para uma landing page usando um botão de call-to-action (CTA).

Podem haver momentos em que você tem uma alta taxa de cliques para a landing page, mas uma taxa de conversão relativamente baixa. Quando isso acontece, você precisa revisar a página para onde está levando seu usuário.

Pode ser que a landing page não facilite a inscrição ou a compra do produto pelo usuário, ou que você esteja solicitando muitas informações. Esses erros podem criar barreiras desnecessárias para seus clientes em potencial, o que nunca é bom.

Portanto, verifique se você está implementando as práticas recomendadas de landing page para obter melhores resultados. Para te ajudar nessa tarefa, elaboramos um artigo com uma lista das melhores landing pages para você se inspirar.

Melhores práticas para aumentar a taxa de conversão de e-mail marketing

Já conhecemos os fatores e entendemos o impacto de cada um para o sucesso da taxa de conversão de e-mail marketing.

Agora vamos aprender algumas dicas práticas para você aplicar nas suas campanhas e dar um boost nos cliques das suas campanhas. Quem mostra o caminho das pedras é o especialista em Inbound Marketing e SEO, Pedro Renan.

Muita gente fala que existem 3 tipos de e-mail: transacional, relacionamento e promocional.

Transacional

  • Confirmação de compra
  • Envio de nota fiscal
  • Acompanhamento do pedido (rastreamento da data de entrega)
  • Criação de conta/bem-vindo
  • Descadastro
  • E-mails de suporte

Relacionamento

  • Lançamentos de materiais ricos
  • Newsletter

  • Pesquisas

  • Atualizações da empresa/produto/serviço

Promocional

  • Promoção de vendas

  • Lançamento de novos produtos

  • Eventos

  • Ofertas de trial

  • Upsell

O grande problema dessa separação é tratar e-mail como commodity. Todo e-mail é de relacionamento. Todo e-mail é uma chance que você tem de se comunicar com sua persona, então você deve aproveitar isso como um prêmio e criar a melhor experiência possível.

Eu mesmo já deixei de comprar de uma empresa, pois o e-mail de esqueci minha senha nunca chegou e não conseguia logar. Então, nunca trate um e-mail somente como um simples texto. Tudo é relacionamento.

Outro grande mito se refere a melhores práticas na hora de enviar uma Newsletter.

Mitos e Verdades sobre o envio de Newsletters

  • Não acredite em melhores horários da internet (o horário da empresa x pode não ser o melhor horário para sua empresa). Teste e descubra.

  • Não acredite em melhores formatos da internet (texto, imagem). Quem disse que imagem funciona melhor que texto e vice versa? Faça o teste e veja o que funciona para a sua persona. Esqueça o que o mercado está falando.

  • Não acredite em melhores tamanhos do conteúdo da internet. E-mails pequenos ou grandes? Pouco conteúdo ou muito? Novamente você precisa testar. Algumas vezes você precisa ser objetivo e outras vezes precisa detalhar mais o que você quer com aquela comunicação. Aqui também muita gente diz que e-mail de vendas deve ser grande e bla bla bla. Não existe receita de bolo e somente o teste vai sanar suas dúvidas.
  • Não acredite na quantidade ideal de e-mails por semana da internet. Já vi empresas enviarem e-mails todos os dias e terem excelente engajamento e também vi empresas terem péssimas taxas e alta marcação de spam com a mesma estratégia. Você já sabe a resposta, né? Sim… você precisa testar qual periodicidade funciona melhor para sua base. Outra boa saída é no opt-in já perguntar quantos e-mails eles querem receber.

  • Nem sempre acessos vindos do e-mail é a melhor métrica (pense às vezes em SEO). Muitas vezes seu conteúdo enviado por e-mail não é necessariamente o que sua audiência deseja e ele vai ter poucos acessos, o que não quer dizer que foi uma campanha ruim. Um dos principais fatores de SEO é a quantidade de acessos que um post recebe, então levar mais tráfego para ele pode ajudar a melhorar o posicionamento e com isso você ter mais tráfego orgânico, leads etc.

  • Acredite em segmentação de base. Aqui não precisa de teste. Sem dúvida alguma segmentar sua base vai te levar a melhores taxas de conversão de e-mail marketing, vendas etc.

Veja também dicas na hora de montar sua campanha de nutrição

  • Primeiro defina seus estágios de funil e critérios para isso

  • Defina também prioridades e condições de entrada

  • Faça conteúdos complementares que realmente tenham sinergia com a ação do usuário

  • Ao final de cada nutrição deixe uma isca para o usuário avançar no funil

  • Remova todos os usuários ativos de newsletter, e-mails marketing etc

Com todas essas dicas e testes é ideal que você analise todas as métricas das suas campanhas para entender o que realmente funcionou.

Lembre-se de sempre testar uma coisa de cada vez para saber o que de fato teve um resultado positivo.

Principais métricas de e-mail marketing

  • Deliverability (quantidade de e-mails entregues com sucesso/tamanho da base)
  • Abertura (número absoluto de pessoas que abriram o e-mail)
  • Open Rate (abertura/quantidade de pessoas que receberam o e-mail com sucesso)
  • Cliques (número absoluto de pessoas que clicaram no e-mail)
  • CTR (cliques/quantidade de pessoas que receberam o e-mail com sucesso)
  • CTOR (cliques/abertura)
  • Descadastros (pessoas que se descadastraram)
  • Spam (pessoas que marcaram com spam)
  • Taxa de Desengajamento (spam + descadastro/abertura)
  • Vendas (quantidade de vendas pelo e-mail)
  • Taxa de Conversão (quantidade de vendas/cliques)

Além da sua estratégia e todos os milhares de testes que você pode fazer, existe um outro fator primordial para o sucesso da sua estratégia de e-mail: a ferramenta que você usa. Por isso fizemos uma lista das principais do mercado.

As 12 melhores ferramentas de e-mail marketing

Palavras finais

Quando você define uma meta para sua campanha de e-mail marketing, precisa se basear nos padrões do setor.

Se você está ficando acima dos padrões do setor, você e sua equipe estão no caminho certo. Não quer dizer que você não possa melhorar, mas é sempre bom saber que você está um passo à frente da concorrência.

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