Como gerar leads qualificados e aumentar vendas em 7 passos

como gerar leads qualificados

A saúde financeira de uma empresa depende de um fluxo constante de oportunidades de vendas. Mas, mais do que uma estratégia bem alinhada entre marketing e vendas, a “máquina de negócios” só funciona quando há um fluxo constante de leads qualificados de vendas para serem convertidos em clientes, por isso aprender como gerar leads qualificados pode ser uma virada em seu negócio.

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Apenas gerar leads não é suficiente. É importante que esses novos contatos tenham uma certa “afinidade” com o serviço ou produto fornecido. Em um cenário em que novos leads não são qualificados, uma empresa precisa investir muito mais tempo e recursos para fazer com que esses prospects fechem o negócio, em muitos casos a empresa gasta ainda mais recursos tentando converter leads que nunca tiveram a intenção de comprar nada. E como você já sabe, é isso que aumenta os custos de aquisição de clientes (CAC).

 

Nesse momento você pode estar se perguntando: “Como gerar leads qualificados de vendas para o meu negócio?”. Não se preocupe: este conteúdo irá ajudá-lo!

 

Lead não qualificado vs geração de leads qualificados

 

Antes de continuarmos, precisamos apresentar rapidamente a diferença entre um contato comum e um lead qualificado.

Ao interagir com seu site e conteúdo publicado, um lead pode preencher diferentes formulários e acessar diferentes landing pages. Nesse processo, eles fornecerão informações valiosas que ajudarão sua empresa a descobrir se essa é uma boa oportunidade de negócios, ou não. Geralmente, essa análise é feita pelas equipes de marketing e vendas:

 

  • O marketing avalia as informações de navegação do lead, como as páginas visitadas, o conteúdo baixado e lido, os e-mails abertos e o Lead Scoring. Se o contato se encaixar nos critérios da equipe, isso significa que ele está qualificado pelo marketing e por esse motivo deve ser transferido para a equipe de vendas;

 

  • A equipe de vendas recebe os leads e analisam suas informações comerciais para definir se eles se encaixam no serviço ou produto fornecido. Se o lead for aceito, a equipe de vendas considerará uma oportunidade e fará a abordagem. Sendo um lead qualificado em vendas, o objetivo da equipe é fechar o negócio.

 

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No processo de geração de leads, uma empresa pode enfrentar três cenários negativos:

 

  • As estratégias de Inbound marketing e outbound não são capazes de gerar leads suficientes para a equipe de vendas;
  • Os canais de aquisição estão trazendo leads suficientes, mas a maioria deles não é qualificado e não se encaixa com o produto ou serviço;
  • As estratégias de aquisição estão gerando leads qualificados em vendas e oportunidades de negócios, mas não constantemente – apenas por meio de ações individuais.

 

Como você pode ver, nos três cenários há um problema comum: problemas de como gerar leads qualificados de vendas. Em outras palavras, a empresa precisa encontrar uma maneira de atrair leads e segmentar contatos propensos a comprar a solução.

Quer um exemplo? Imagine dois grupos diferentes de leads, onde um é qualificado e o outro não. Ambos preenchem a mesma landing page, no mesmo momento. Coincidências à parte, a jornada do consumidor será diferente em cada caso:

 

A jornada de leads qualificados

O grupo de leads qualificados trabalha em empresas que podem obter benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido. Para receber um e-book que fala sobre um assunto relacionado ao produto ou serviço, eles preenchem as informações de sua empresa em uma landing page e abrem e-mails de orientação. Eles se interessam pela solução, navegam pelas páginas do blog, leem algumas partes do conteúdo até visitarem a página de preços.

De acordo com o comportamento deles, a equipe de marketing já os considera qualificados. Como eles forneceram informações sobre suas empresas, a equipe de vendas pode avaliar se eles podem aproveitar a solução e estabelecer se é uma oportunidade válida. Com isso, o funil de vendas flui mais rápido, porque há interesse e adequação.

A jornada de leads não qualificados

 

Por outro lado, as empresas do grupo de leads não qualificados não se encaixam no produto ou serviço. Esses leads apenas preenchem o formulário para ler o ebook e aprender algo novo. Portanto, eles não abrem ou clicam em mensagens de e-mail, visitam apenas alguns conteúdos do blog e é isso.

Como você pode ver, o comportamento desses leads não qualificados no site não os qualifica como bons leads, porque eles preencheram uma landing page e visitaram o blog algumas vezes. A empresa pode continuar investindo na criação de leads, mas perderá muito tempo tentando vender uma solução que não foi feita para eles. Em outras palavras: muitos recursos são gastos em um contato sem potencial de futuro.

Com apenas esses dois exemplos, fica claro que gerar leads qualificados de vendas é muito mais lucrativo para a empresa do que gerar muitos leads sem valor. Falando de geração de leads, prevalece a máxima que diz “qualidade sobre quantidade”. Mas é claro que uma alta quantidade de leads qualificados é uma combinação perfeita para o crescimento da receita de uma empresa.

Como é possível combinar quantidade e qualidade? Investindo em canais de aquisição eficazes e direcionados.

 

Como gerar leads qualificados: Utilize os canais de aquisição corretos

 

Para trazer melhores oportunidades de negócios, os métodos de aquisição devem ser melhorados. É por isso que mostramos as principais diferenças entre geração de leads ativa e passiva antes de passar pelos melhores métodos para gerar leads no marketing digital e de vendas:

 

Canais ativos de prospecção

 

Neste método de geração de leads, a iniciativa vem da empresa, que adquire informações de leads através de prospecção de mídias sociais, eventos corporativos, sites de empresas e até mesmo visitas de campo.

Com essas informações em mãos, as oportunidades vêm de cold mails e chamadas frias, a fim de gerar interesse e oferecer uma solução que proporcione benefícios reais para a empresa. É claro que não se trata de enviar e-mails em massa e telefonar insistentemente, mas planejar uma estratégia direcionada para se concentrar em clientes potenciais qualificados.

Ponto forte: o retorno do investimento (ROI) aparece muito rapidamente porque a equipe de vendas é capaz de contatar um grande número de clientes potenciais em menos tempo.

Ponto fraco: é difícil dimensionar essa estratégia, já que a empresa tem que investir em mais profissionais para ampliar a equipe e alcançar resultados mais elevados.

Canais de prospecção passiva

 

Diferentemente da geração de leads ativos, a iniciativa vem do próprio lead. Ao usar anúncios direcionados, postagens de mídia social e conteúdo amigável a SEO, o cliente em potencial descobre a solução e fica interessado em saber mais sobre ela.

Com isso, eles preenchem suas informações para obter atualizações, baixar conteúdo valioso, entrar no fluxo de nutrição de leads, decidir comprar ou contratar a solução.

Ponto forte: é um método de prospecção menos invasivo, porque o interesse vem do lead, que descobriu a solução e tem resultados escaláveis ​​a médio e longo prazo.

Ponto fraco: o investimento inicial para estabelecer uma estratégia de prospecção passiva é maior, fazendo com que o ROI apareça um pouco depois da prospecção ativa.

 

7 melhores formas de como gerar leads qualificados para vendas

Agora você sabe por que é tão importante ter um fluxo constante de leads qualificados de vendas para sua empresa. Para ajudar você a gerar ainda mais oportunidades de negócios, trouxemos uma lista das 7 melhores técnicas para aumentar sua base de leads qualificados dentro do funil de vendas:

 


1. Aposte em palavras-chave de cauda longa

Ao criar anúncios segmentados em mecanismos de pesquisa, conteúdo para seu site ou uma landing page com conteúdo rico, invista algum tempo em pesquisa de palavras-chave de cauda longa. É um grupo de palavras-chave muito específicas para uma empresa e que tem uma “intenção de pesquisa” mais valiosa. O problema é que as palavras-chave de cauda longa geralmente têm menos tráfego, mas as pessoas que pesquisam por elas são mais qualificadas.

Por exemplo: em vez de criar um novo conteúdo explicando a “solução”, tente usar variações como “o que é solução”, “como usar a solução” ou “benefícios da solução”. Usar sinônimos nessas variações também é uma boa prática para ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa. Nossa dica é usar a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords e o Google Trends para identificar novas oportunidades de palavras-chave.

Por que essa estratégia gera leads qualificados de vendas? Em anúncios, as long tails tem o Custo por Clique (CPC) ou Custo por lead (CPL) menor, mas a “intenção de pesquisa” é muito mais alta que a palavra-chave genérica – no nosso exemplo, “solução” . Em classificações orgânicas, a concorrência e o tráfego orgânico de palavras-chave de cauda longa é menor, mas há mais chances de os usuários se interessarem, clicaremm e converterem em conteúdo criado especificamente para essa palavra-chave.

 

2. Campanhas direcionadas nas mídias sociais

 

As redes sociais para negócios são ótimos canais para criar um relacionamento com clientes em potencial. Nos negócios em que o processo de vendas é complexo, é ideal investir em aquisições e ações de engajamento. Você pode fazer isso por meio de campanhas de tráfego para conteúdo relacionado ou campanhas de engajamento para gerar uma discussão sobre seu produto ou serviço.

Por que gera leads qualificados de vendas? Quando você cria um público que já interagiu com seu conteúdo, você pode agrupar seguidores valiosos para criar ofertas altamente segmentadas por meio do remarketing. Nas mídias sociais, você sempre tem que fornecer valor – então não pense em pedir algo sem dar algo de volta. Com isso em mente, pense em campanhas segmentadas para cada estágio de jornada do consumidor e do fluxo de marketing e vendas de uma empresa, para criar um relacionamento eterno com seu público.

 

3. Landing pages de conteúdo para a parte inferior do funil

 

Criar landing pages é um excelente método para atrair leads para sua base. Mas oferecer ebooks e infográficos não é a única maneira de usá-los de forma eficaz. Para atrair leads qualificados de vendas, nossa dica é oferecer conteúdo de baixo para cima, a fim de incentivar e aumentar a taxa de conversão de leads que já estão considerando uma solução, o uso de seu produto ou serviço. Você pode oferecer, por exemplo, casos de sucesso, consultoria especializada, demonstrações de produtos, webinars avançados e testes de software.

Dica extra: Para aumentar a efetividade de sua estratégia de landing pages, é importante usar formulários de perfil progressivo – um recurso que mostra novos campos de informações para leads que já preencheram um formulário em seu site. Em outras palavras, eles nunca fornecerão as mesmas informações duas vezes, e todo novo conteúdo baixado enriquecerá seus perfis e ajudará na qualificação.

O conteúdo do fundo do funil chama a atenção de ambos os leads, que já estão buscando uma solução para sua dor, e das empresas, que provavelmente se encaixam no que você está oferecendo. A melhor parte das páginas iniciais de criação de perfil progressivo é que você obterá informações mais valiosas de leads para gradualmente qualificá-los. Isso ajuda as equipes de marketing e vendas a descobrir quais contatos estão mais prontos para o momento de aproximação.

 

4. Criar conteúdo técnico e baseado em recursos

 

Ter uma base de conteúdo focada em sua solução é sempre uma alternativa para obter leads que tenham o conhecimento técnico necessário para obter os benefícios de seu produto ou serviço. Eu não estou falando sobre o conteúdo “o que é”, mas os focados em seus recursos, implementação e material técnico.

Se você for um SaaS, tente criar conteúdo para divulgar seus recursos e atualizações mais recentes. Caso você esteja oferecendo uma solução disruptiva, fale sobre os benefícios e implemente as implicações positivas da implementação. Campanhas de links patrocinados, como Google Adwords e Facebook Ads são ótimas para divulgar esse tipo de conteúdo, gerando oportunidades valiosas.

Ao ter contato direto com o conhecimento técnico e prático sobre a solução, as chances são de que leads qualificados percebam o valor do que você oferece e entre em contato para saber mais sobre o que você está oferecendo. Isso porque permite que eles tenham um gostinho de como isso ajudará seus negócios.

Você também pode misturar essa estratégia com campanhas de mídia social segmentadas para alcançar um público-alvo maior de compradores em potencial.

 

5. Prospecção ativa em redes profissionais

 

As redes profissionais são uma ótima fonte de vendas qualificadas, uma vez que é possível ter acesso a informações importantes sobre sua indústria, mercado e número de funcionários. Um exemplo desse mercado é o LinkedIn, onde profissionais, fundadores de startups e tomadores de decisão podem se conectar e encontrar parceiros.

Nossas dicas são usar essas redes profissionais para realizar pesquisas segmentadas, de acordo com a indústria, localização e número de funcionários do contato. Ajudará você a prospectar leads qualificados que se encaixam em sua empresa. Além disso, é possível entrar em contato com influenciadores, tomadores de decisão e até CEOs que têm maiores chances de perceber o valor de sua solução.

 

6. Campanhas de co-marketing e parcerias

 

Ter parcerias com empresas do mesmo mercado que você é comum no mundo dos negócios, geralmente entre empresas de tecnologia e SaaS. É uma estratégia em que duas ou mais empresas coproduzem um material, um conteúdo ou um evento específico voltado para um público que pode se beneficiar das soluções oferecidas.

Por exemplo, duas empresas do mercado de tecnologia B2B podem criar uma parceria para produzir um webinar completo, falando sobre as melhores práticas para otimizar fluxos de trabalho de marketing de conteúdo. Cada empresa espalhou a notícia em suas mídias sociais, alcançando diferentes públicos, prospects e oportunidades válidas para a outra empresa.

Com campanhas de marketing de marca conjunta, é como se as duas empresas “compartilhassem” suas próprias listas de contatos com outras, porque geralmente a campanha é enviada por meio de boletins informativos e e-mails direcionados. Quando novos leads se inscrevem nas listas de contatos do parceiro, é provável que esses prospects já tenham sido qualificadas pela outra empresa. Em outras palavras: a equipe de vendas obtém melhores oportunidades de leads instruídos.

 

7. Patrocinar ou participar de eventos, feiras e congressos

 

Nem só de ações digitais se vive a captação de leads qualificados.  Outro exemplo de prospecção ativa para alcançar leads prontos para vendas é participar ou patrocinar eventos corporativos ou empresariais e conferências. É ótimo para a presença e o posicionamento no mercado de uma empresa. Mais do que isso, a rede pode ser uma ótima oportunidade para obter contatos que podem ter problemas que sua solução pode resolver.

Isso porque os participantes do evento corporativo são mais propensos a descobrir novos métodos, técnicas e produtos que melhorarão seus processos e aumentarão seus números. Sabendo disso, descubra se há bons eventos ao seu redor. Se não, crie seu próprio encontro ou evento! Comece pequeno, com apenas algumas dezenas de participantes: é ótimo construir sua marca e adquirir leads valiosos (e parceiros)!

Eventos corporativos são famosos por atrair a atenção de influenciadores e tomadores de decisão. Alguns níveis de patrocínio permitem que você envie mensagens e exiba sua solução para uma base qualificada de participantes. Com isso, eles podem ser incentivados a visitar seu site e descobrir mais sobre o que sua empresa oferece.

 

Você percebeu o quanto a prospecção de leads qualificada é crucial para manter a “máquina de vendas” funcionando? As sete técnicas que mostramos podem ser usadas juntas, para respeitar seu planejamento de marketing digital e conversão. Além disso, elas podem ser facilmente aplicados a diferentes tipos de empresas.

Para que essas técnicas funcionem corretamente e ajudem você a obter leads mais qualificados, é importante ter um gerenciamento de vendas e marketing bem alinhado. Dessa forma, as equipes poderão desenvolver projeções e ter um melhor controle dos resultados de geração de leads.

Você já usa uma das estratégias acima para gerar leads qualificados de vendas? Se sim, quais resultados você alcançou com isso? Compartilhe sua experiência e estratégias conosco nos comentários abaixo!

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