Etapas funil de vendas

Seria a morte das etapas do funil de vendas? [novo modelo]

Você está procurando um modelo que apresente as etapas do funil de vendas e que possa ser usado para aumentar sua taxa de conversão? Neste artigo, vou te orientar nas diferentes etapas do funil de vendas e compartilhar 13 maneiras de aumentar sua taxa de conversão por meio de estratégias para fazer o cliente caminhar por todos os estágios do funil.

Sem tempo ou disposição para ler? Aperte o play e ouça o artigo!

Antes de nos aprofundarmos nas dicas que te ajudarão a aumentar a taxa de conversão da sua estratégia, é importante que estejamos na mesma página sobre o que é um funil de vendas e o que você deseja otimizar nos diferentes estágios do funil de vendas.

Seria a morte do funil de vendas? Um novo percurso.

Por definição, um funil de vendas é uma ferramenta que te ajuda a visualizar onde seus clientes em potencial estão dentro de uma jornada do consumidor.

Um funil de vendas é amplo na parte superior, pois os clientes em potencial dos mais variados níveis de interesse são atraídos. Eventualmente, os mais engajados são canalizados para a parte inferior do funil para serem transformados em vendas reais.

 

etapas funil de vendas

Enquanto na maioria das apresentações de funil de vendas você verá um gráfico semelhante ao acima, algumas linhas de pesquisa já apresentam o funil (que não seria mais um funil, não é mesmo?) em formato de círculo, como apresentado abaixo:

ETAPAS FUNIL DE VENDAS

Segundo essa metodologia, os clientes em potencial se deslocam do lado de fora do círculo para o seu interior à medida que se tornam mais familiarizados com o seu negócio.

São 5 etapas no funil de vendas apresentado, e em tradução livre, você pode entendê-las, de fora para dentro, do azul escuro ao vermelho como:

  • Atraia a Comunidade (Attract the Community)
  • Engaje a multidão (Engage the Crowd)
  • Eduque seu lead (Educate the Committed)
  • Converta clientes (Convert the Customers)
  • Fidelize seu público (Remember the Crore)

Seus objetivos também mudam à medida que o cliente se movimenta pelas etapas do funil de vendas.

  • Primeiro, você deve atrair o público que não está familiarizado com o seu negócio.
  • Então, envolva aqueles que agora sabem que você existe.
  • Em seguida, eduque os interessados em fazer uma compra.
  • Agora, converta clientes que estão prontos para comprar.
  • Por fim, lembre-se de seus principais fãs que já fizeram uma compra.

Muitas vezes, as empresas tentam converter um prospect logo no primeiro contato. Dentro da lógica do funil de vendas, essa não é a melhor tática.

Em vez disso, pense em mover seu cliente pelo funil com uma série de pequenas ações que resultam em pequenas conversões. Isso acabará resultando em uma venda.

5 etapas do funil de vendas

#1 Atraia a Comunidade

Você já parou para pensar em quantas pessoas que adorariam comprar o que você está vendendo não têm ideia de que sua empresa existe?

Esse é um princípio básico: se eu não sei sobre a sua existência, eu não posso comprar de você.

As táticas mais comuns para atrair novos prospects são:

Inicie um Blog

Escreva algo de valor relacionado ao seu produto, indústria ou às dores do seu público.

Você já deve estar cansado de ouvir sobre as vantagens do marketing de conteúdo, não é mesmo?  Pois agora é hora de parar de só ouvir e iniciar sua produção de conteúdo com o objetivo de atrair e converter clientes.

Para iniciar sua estratégia de conteúdo, sugerimos que leia o material exclusivo do Vooozer, “Como escrever um artigo para blog perfeito? Narrando-o! Entenda como”.

As publicações de artigos em seu blog também ajudarão seu site a ser encontrado nos motores de busca. Dessa forma, quando seus clientes em potencial utilizarem plataformas de pesquisa como o Google para sanar dúvidas, eles poderão encontrar seus artigos e poderão acessar seu site ao invés do site de seus concorrentes.

Se seu objetivo é rankear seu conteúdo nas primeiras posições de resultados no Google, busque pelas melhores ferramentas de SEO para blog e otimize sua plataforma e seu conteúdo.

Redes Sociais

Os consumidores contam hoje com suas redes sociais para encontrar informações, referências e avaliações sobre serviços, produtos e marcas.

Eles esperam que uma empresa esteja disponível para perguntas no Facebook e no Twitter. Eles procuram por tutoriais e instruções no Pinterest e no YouTube. Eles querem um vislumbre dos bastidores do seu negócio no Instagram. A prova social cria confiança e ajuda a aumentar as conversões.

Atenda seus clientes desenvolvendo uma presença ativa nas redes sociais que fazem mais sentido para sua empresa. Isso também ajudará seu rankeamento nos mecanismos de busca.

Invista em mídia paga

Campanhas CPC, ou custo por clique, permitem que você veicule anúncios em plataformas diversas e pague apenas quando um usuário clicar em sua publicidade.

Você deve usar campanhas de CPC para direcionar tráfego para seu site ou para landing pages nas quais tentará capturar o endereço de e-mail do seu possível cliente.


#2 Envolva a multidão

Após apresentar a sua empresa para o público, você pode começar a buscar um envolvimento entre a sua marca e o potencial cliente. Incentive esse prospect a se relacionar com você, mesmo sem uma efetiva compra.

A melhor maneira de fazer isso é oferecer um ímã que ajude a resolver possíveis problemas desses usuários, em troca de seu endereço de e-mail. Você pode por exemplo, oferecer um e-book ou audiobook com informações valiosas em troca do endereço de e-mail do usuário.

Algumas estratégias são fundamentais nessa segunda etapa, entre elas:

Landing Page

Uma landing page é uma página em seu site com conteúdo que trata de um problema específico e oferece uma chamada à ação, ou call to action, o CTA.

Seu objetivo é capturar as informações de contato de seu possível cliente ou fazer uma venda.

Envie seu tráfego para uma landing page e você poderá aumentar sua taxa de conversão.

Já parou para pensar em como calcular a taxa de conversão de seu site? Sugerimos que leia também esse artigo e descubra como esse dado pode interferir em sua estratégia.

Call to Action

Para cada página do seu site, pergunte a si mesmo: oque eu desejo que esse leitor faça?

  • Eles precisam ligar para marcar uma consulta?
  • Preencher um formulário de contato?
  • Baixar um e-book ou outro material rico?
  • Assistir a um vídeo?

Não deixe que seu prospect entre em seu site e saia sem ter realizado nenhuma ação. Decida a ação que você deseja que seu cliente realize e adicione uma frase de chamariz clara, incentivando que esse usuário se envolva com o material proposto.

Formulários

Os formulários de contato ou os formulários de comentários muitas vezes são ignorados como oportunidades para adicionar inscritos à sua lista de e-mails.

Inclua uma opção para o visitante escolher receber seu boletim informativo por e-mail.

#3 Eduque seu lead

Agora que o usuário converteu em uma landing page, interagiu com um CTA ou respondeu a um formulário, você tem o lead em suas mãos e é hora de nutri-lo.

Eduque seu lead sobre seu produto ou serviço. Seu cliente em potencial tem dúvidas. Seu trabalho é respondê-las.

Leia também: Como gerar leads qualificados e aumentar vendas em 7 passos

Você pode educar seu cliente em potencial usando os seguintes métodos:

E-mail marketing

Você pode começar a educar prospects sobre sua empresa usando uma simples estratégia de e-mail marketing.

Utilize um software de automação de marketing para criar um fluxo de nutrição e tenha em mente o local em que o lead converte. Se ele converte em uma etapa mais do fundo do funil (ou do centro do círculo), como por exemplo um e-book sobre como automatizar o marketing, no caso de uma empresa de automação de marketing, você pode ir direto ao assunto e falar da sua empresa e das vantagens da contratação.

Entretanto, se o lead converteu em uma landing page de topo, fazendo o download, por exemplo, de um e-book “10 estratégias de marketing digital tendências de 2018”, o ideal é que você vá avançando o lead pelas etapas de forma gradual, enviando mais conteúdo sobre o assunto até que ele esteja pronto para receber um e-mail mais de fundo de funil.

#4 Converta clientes

Nesta etapa do funil de vendas você deve dar oportunidades claras de compra aos seus leads.

Algumas estratégias podem te ajudar:

Conteúdo direcionado

Muitas plataformas de comércio eletrônico, por exemplo, se integram aos softwares de e-mail marketing para que você possa enviar promoções via e-mail para clientes atuais e potenciais.

Use essa integração para configurar a automação de e-mail marketing oferecendo produtos e ofertas especiais a clientes que chegaram até essa etapa do funil de vendas.

Você pode oferecer frete grátis para clientes que abandonaram o carrinho de compras sem comprar ou dar um desconto aos clientes que visualizaram um determinado produto várias vezes, mas não finalizaram a transação.

Se seu negócio for B2B, você pode aplicar a mesma lógica. Por exemplo, direcionando uma comunicação específica para leads que visitaram uma página mas não cumpriram a ação desejada, ou enviando um conteúdo complementar para usuários que baixaram um determinado material.

#5 Fidelize seu público

É mais fácil vender para um cliente existente do que conquistar um novo. Você investiu muita energia e dinheiro na conquista de um cliente – não o deixe de lado agora!

Lembre-se daqueles que já fizeram uma compra oferecendo:

Referências

Pergunte aos seus clientes se eles conhecem alguém que se beneficiaria com seu produto ou serviço. Ofereça um desconto em sua próxima compra se ele indicar um cliente em potencial que se tornar um cliente real, por exemplo.

Upsells e vendas cruzadas

Incentive o cliente a comprar itens, pacotes ou complementos do produto ou serviço já comprado durante e após a venda. Você pode fazer isso durante o processo de check-out ou como um e-mail de acompanhamento um tempo após a contratação de um serviço inicial.

Lembretes

Dê aos seus clientes uma ajuda, lembrando-os de datas importantes relacionadas ao seu produto ou serviço, como por exemplo Dia das Mães, Dia dos Namorados ou férias escolares.

Gratidão

Mais importante, não se esqueça de simplesmente agradecer!

Envie, por exemplo, um e-mail de feliz aniversário a seus clientes e ofereça um cupom ou brinde para comemorar essa data. Pode ser tanto algo simples como uma ideia mais elaborada.

Gostou das nossas dicas para aplicar na prática ações para cada etapa do funil de vendas? Quer desenvolver estratégias para aumentar o engajamento de seu público e consequentemente aumentar conversões e vendas? Conheça a metodologia do Vooozer!

Além de publicar posts em áudio facilmente através da nossa plataforma e serviço de narração, você pode usar nosso player para capturar leads e aumentar suas vendas. Funcionalidade importante e que contribui para o sucesso da sua estratégia e gestão de conteúdo digital.

Por meio dessa estratégia ajudamos a Resultados Digitais aumentar em 7% a captação mensal de leads do seu blog.

Solicite uma consultoria gratuita de Audio Marketing para descobrir como podemos turbinar seu funil de vendas, ajudando a ampliar o engajamento e a captação de leads do seu blog.

 

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Os passos que você precisa para definir os estágios do seu funil de conversão

Não se deixe intimidar pelas palavras “funil de conversão”. Se você vende um produto ou serviço online, já tem um acompanhamento de conversão e isso é bom. Agora, você só precisa otimizar esse funil para obter resultados máximos.

Não sabe por onde começar? Não entre em pânico.

Que tal descansar a vista ou aproveitar melhor o seu tempo? Aperte o play acima e ouça o artigo!

Neste post, mostraremos como atrair mais compradores para o seu acompanhamento de conversão e como otimizar melhor esse funil para aumentar sua lucratividade.

Um ponto importante: a criação de um funil de conversão eficaz e a conversão de clientes não acontecerão da noite para o dia. É algo que você trabalha para analisar e ajustar à vida útil do seu negócio online.

O que é um funil de conversão?

“Funil de conversão” (também conhecido como “funil de vendas”) é um termo que ajuda você a visualizar e entender o fluxo pelo qual um cliente potencial chega ao seu site e, em seguida, executa uma ação desejada (por exemplo, converte).

Este processo é descrito como um funil, porque, como um comerciante, você está orientando o cliente em direção ao seu ponto de conversão.

No entanto, ao contrário de um funil tradicional, você não apenas coloca pessoas nele. Você faz o melhor para atrair compradores para o funil, mas, assim que eles chegam, você precisa direcioná-los para o próximo estágio e guiá-los até a próxima ação desejada.

Em geral, um cliente nunca deve se sentir fechado em uma página (ou seja, precisa ter opções), nem deve ficar confuso sobre a próxima etapa a ser executada (todas as opções precisam estar visíveis, disponíveis e funcionais).

A otimização da taxa de conversão pode ocorrer em todas as etapas do funil para melhorar o número de pessoas direcionadas para a ação mais importante. Para fazer isso de maneira eficaz, você precisa pensar sobre a experiência dos usuários em cada estágio – o que eles querem e como você pode dar a eles.

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Etapas do funil de conversão – Fonte: HubSpot

Funil de Conversão vs. Funil de Marketing

Um ponto importante é destacar a diferença entre o funil de conversão e o funil de marketing. O primeiro como já descrevemos acima é uma maneira de visualizar os estágios pelos quais os clientes em potencial passam antes de converter. Já o segundo é um modelo que descreve a jornada do cliente, desde a conscientização do produto até a conversão real.

Na verdade, o funil de conversão está dentro do funil de marketing e faz parte de todo esse caminho que um usuário percorre. Essa divisão é apenas uma forma de acompanhar melhor cada etapa e otimizá-las sempre.

Usando a imagem acima como nosso exemplo de funil de conversão, vamos destrinchar cada etapa para ajudar a entender os estágios do funil com os quais as equipes de Vendas e Marketing poderão concordar e colaborar.

Etapas do funil de conversão

Etapa 1: leads

Os leads mostraram mais interesse no que você oferece do que os visitantes usuais.

Normalmente, um lead preencheu um formulário com mais do que apenas um endereço de e-mail, geralmente para alguma oferta baseada em um tipo de conteúdo do seu site.

As empresas costumam usar o estágio de ciclo de vida do lead para ofertas gerais, amplamente apelativas – ofertas de topo de funil.

À medida que cada lead demonstra um maior grau de prontidão e qualificação de vendas, eles se movem para etapas adicionais.

Leia também: Case Resultados Digitais – aumento de 7% na captura de leads mensal do blog.

Etapa 2: entender a qualidade do lead

Concentre-se na definição de um Marketing Qualified Lead (MQL). Esse é o ponto de transferência crucial entre marketing e vendas, por isso é essencial que as equipes concordem com a terminologia.

A definição de um MQL de toda empresa varia, mas ela deve refletir uma combinação de características e ações que indicam que um lead é adequado para sua empresa e está pronto para falar com um vendedor.

Desenvolva sua definição de um MQL

Usando essa matriz como seu guia, desenvolva uma definição de MQL com base na combinação de ajuste e interesse certo para sua empresa.

Alguns profissionais de marketing podem se concentrar mais em adequação porque têm um mercado bem definido. Outros podem ter uma ampla base de clientes e se concentrar mais no nível de interesse. Essa decisão depende do seu modelo de negócios.

As definições de MQL nesses dois casos podem ser assim:

  • Um foco no ajuste: um contato com o cargo ou título de XYZ que preencheu um formulário na landing page X e trabalha em uma empresa de serviços financeiros no Brasil com mais de 5.000 funcionários.
  • Foco no nível de interesse: um contato com o título ou função de ABC que solicitou uma demonstração de produto de um representante de vendas e trabalha em qualquer empresa com sede no Brasil.

Qualquer que seja a abordagem escolhida, baseie suas definições em dados – não no instinto.

Etapa 3: implemente a pontuação de leads

Usar um programa de pontuação de leads (lead scoring) que dependa de dados da sua análise pode ajudar a determinar a importância de diferentes atividades.

Veja como implementar um sistema de pontuação de leads:

  1. Examinar o histórico comportamental

Examine o histórico de atividades de clientes recentes e analise quantas ações eles realizaram antes de se tornar um cliente. Ou seja, o número de visualizações de página ou o número de conversões, como o download de um relatório ou o registro de um seminário online etc.

  1. Identificar padrões

Procure padrões que indiquem a probabilidade de fechamento de um lead. Por exemplo, se um lead fizer o download de dez itens de conteúdo de seu site ou visitar seu site mais de 15 vezes em um mês, é mais provável que ele feche. Considere incorporar medidas de frequência à sua definição de MQL.

  1. Listar atividades

Além disso, liste todas as atividades que um lead pode tomar antes de se tornar um cliente e analise a taxa de fechamento de cada uma delas.

Por exemplo, para determinar a taxa de fechamento de um seminário online, observe todos os clientes que assistiram a um seminário e divida esse número pelo número total de leads originalmente registrados para assisti-lo. Isso dá a você a taxa aproximada de leads daquele evento em particular.

  1. Calcular as taxas médias de fechamento

Usando as taxas de fechamento para ações individuais, calcule a taxa média de fechamento para todas as suas atividades de marketing. Em seguida, procure ações que tenham uma taxa de fechamento significativamente maior.

Por exemplo, se sua taxa média de fechamento for de aproximadamente 1%, você poderá encontrar um punhado de ações que tem uma taxa maior de 3% a 5%. Adicione esses eventos de fechamento superior à sua definição de um MQL.

Qualquer lead que se envolva em pelo menos uma dessas atividades e seja adequado para sua empresa seria considerado um MQL. Use essas taxas de fechamento para decidir que pontuação dará a atividades diferentes em seu sistema de pontuação de leads.

Um material para fundo de funil como, por exemplo, um checklist prático de “Como organizar um casamento” pode ser um material ótimo que vai levar leads super qualificados para uma empresa de Cerimonial de casamentos. Então, ele irá influenciar na taxa final de fechamento porque traz um público bem qualificado.

Leia também: Top 5 técnicas de Copywriting: conteúdo que convence e atrai.


Etapa 4: otimize os estágios do seu funil de conversão

Agora que você identificou os diferentes estágios de seu funil de conversão, é importante otimizar cada um desses estágios continuamente. E isso significa uma análise contínua das principais métricas em cada etapa do funil, como:

  1. Taxa de conversão de visitante para lead
  2. Taxa de conversão de Lead para MQL
  3. Taxa de Conversão de MQL para Oportunidade
  4. Taxa de Conversão de Oportunidade para Cliente
  5. Taxa de conversão de lead para cliente
  6. Comprimento do Ciclo de Vendas
  7. Custo médio por venda

Você deve olhar para essas métricas o tempo todo para poder avaliar se está deslizando em qualquer área para não sofrer danos no seu funil.

Se o seu funil desenvolver um entupimento ou um buraco em algum lugar do caminho – e irá, é natural – você precisa ser capaz de identificá-lo e consertá-lo para manter suas vendas e sua máquina de marketing eficientes.

E se você estiver trabalhando com vários tipos de leads, essas métricas também devem ser consideradas para cada segmento de lead, para saber se alguns segmentos são mais valiosos para sua empresa do que outros (ou, melhor ainda, se alguns segmentos tiverem mais potencial do que você percebeu na primeira vez)!

Sua empresa está focada em conversões?

Se você está interessado em melhorar seu funil de conversão, solicite uma consultoria gratuita de Audio Marketing e descubra como conteúdos em áudio aumentam o engajamento dos visitantes e a captura de leads, potencializando seu funil de conversão.

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5 formas de converter mais visitantes em leads que você ainda não está usando em seu site

Você já sentiu como se estivesse participando de uma corrida armamentista de marketing digital?

Você sabe como funciona: uma tática nova legal começa a ganhar força com os primeiros usuários. Você pula na onda e vê como consegue converter mais visitantes em leads do que nunca no seu site. Parece que você fez um grande avanço!

Sem tempo ou disposição para ler? Aperte o play acima e ouça o artigo na íntegra!

Essa tática pode funcionar bem por alguns meses, mas logo você percebe que sua taxa de conversão diminuiu. Todos os outros estão se inscrevendo nas mesmas ferramentas que você e os visitantes do site se acostumaram com as mesmas táticas antigas.

Depois de tudo isso, você precisa reiniciar o processo e encontrar a nova tática que proporcionará um retorno de investimento (ROI) excepcional.

Por isso reunimos na lista abaixo 5 formas de converter mais visitantes em leads que você ainda não está usando em seu site.

Algumas dessas sugestões são conselhos de marketing digital atemporais: eles foram válidos nos últimos 15 anos e serão válidos por mais 15 anos. Em outros casos, são táticas que funcionam bem hoje, mas só podem ser válidas por mais 2 anos, talvez. Cabe a você decidir qual é qual!

Como converter visitantes em leads? 5 táticas de geração de leads

  1. Personas específicas do cliente
  2. Chatbots
  3. Conteúdo interativo
  4. Otimização de conversões
  5. Ofertas menores de conversão

Personas específicas do cliente

Você tem apenas 10 segundos para comunicar o valor do seu produto ao visitante típico de um site pela primeira vez, de acordo com o Nielsen Norman Group.

Uma maneira de despertar a curiosidade nos visitantes do seu site é dar uma pista de que você compreende seus problemas mais do que qualquer outra pessoa.

Você pode fazer isso criando uma extensa pesquisa com os clientes e, em seguida, usar esse conhecimento para projetar o design do site da sua marca e adaptá-lo para as personas específicas do cliente.

Ou você pode escolher um nicho e atrair um público menor. Melhor ainda, uma vez que estamos em 2018, você pode personalizar o conteúdo do site com base no fato de a pessoa ser um visitante recorrente ou ter vindo de uma fonte específica.

Você não precisa se direcionar a clientes com vários níveis de conhecimento de uma vez só. É possível escolher a direção que sua estratégia vai seguir. Você pode criar uma página específica por persona.

Por exemplo, supondo que sua empresa é um software de indicadores corporativos, é possível criar uma landing page que foca nos indicadores de RH, outra que foca nos indicadores financeiros, outra nos indicadores de marketing e assim por diante.

Concorda que cada página terá termos, informações e uma comunicação diferenciada? Use isso a seu favor!

Táticas usadas com sucesso

Converter visitantes em leads depende logicamente de duas coisas:

  • o tipo de pessoa que acessa seu site;
  • a qualidade/relevância das ofertas apresentadas.

Como profissionais de marketing, gastamos muito tempo criando grandes ofertas e gerando mais tráfego. É fácil se deixar levar pela quantidade de visitantes, mas é importante que eles sejam os visitantes certos para sua marca.

Se o seu público é um nicho muito pequeno, concentre-se em trazer apenas os visitantes mais relevantes para o seu site para alcançar uma taxa de conversão muito saudável que manterá as vendas fortes.

Apenas algumas centenas de visitas por mês podem resultar em ótimos leads. E você não vai gastar tempo no telefone com leads de baixa qualidade.

  • Invista um tempo para começar ou trabalhar no seu blog;
  • Certifique-se de oferecer tipos de conteúdo genuinamente úteis e exclusivos.

Estes são os melhores pontos de partida para qualquer empresa que pretenda ganhar leads e convertê-los através do marketing digital.

Chatbots

E se um cliente tiver uma dúvida enquanto está verificando seu produto? Ele poderia tentar encontrar uma página de FAQ, mas isso ainda poderia não resolver o problema. Ou podem enviar um e-mail a um vendedor, mas precisam esperar dias por uma resposta.

Em vez disso, os chatbots permitem que você responda rapidamente a perguntas comuns dos clientes e facilite o aprendizado sobre o produto.

Se o seu chatbot não puder ajudar, ele poderá passar a pergunta automaticamente para a equipe de vendas para que um ser humano real possa entrar na conversa. Você deve facilitar ao máximo a compra do seu produto!

Táticas usadas com sucesso

Você pode usar a regra de “três visitas” para transformar os visitantes do site/blog em leads qualificados para vendas.

O segredo: criar um chatbot no seu site/blog que só aparece para os visitantes que acessaram a página pelo menos três vezes.

Se eles estiverem realmente interessados, há uma boa chance de eles quererem saber mais sobre o seu produto ou serviço.

Então, o chatbot pergunta a eles: “Algum interesse em ver uma demonstração?” Se eles disserem sim, o bot mostra a eles um calendário de representantes de vendas e permitirá que façam uma demonstração.

Tudo acontece ali mesmo, no site/blog, em tempo real – sem necessidade de formulários de leads ou e-mails de acompanhamento.

Conteúdo Interativo

Os prospects estão esgotados de ver ofertas de e-books em todos os sites, muitos dos quais são de baixa qualidade ou quase ninguém tem tempo de ler.

Em vez disso, os principais profissionais de marketing digital estão usando ferramentas como quizzes e calculadoras para criar uma experiência personalizada para os visitantes do site.

Essas ferramentas fornecem um caminho mais rápido para o valor dos clientes em potencial e também pré-qualificam os leads com base nas suas respostas.

Você pode ajudar seus clientes a aprender como fazer um processo ou mesmo facilitá-lo. Foi o que fez a empresa Supersonic, especialista em otimização de conversão, ao criar uma uma calculadora de ROI que auxilia os usuários a calcular o retorno sobre investimento.

A calculadora faz automaticamente os cálculos que muitos não tem a expertise para fazer à mão. Além de facilitar um processo e poupar tempo de quem usa.

Táticas usadas com sucesso

Calculadoras interativas para os clientes servem como ferramenta de captura. Estes tipos de conteúdo performam muito melhor do que muitos e-books padrão. Este recursos interativos incluem conteúdos como:

  • Calculadoras de ROI;
  • Calculadoras personalizadas em geral;
  • Configurações de produto;
  • Testes de conhecimento;
  • Quizzes interativos;
  • Posts em áudio nos posts de blog.

É interessante incluir também um recurso “compartilhar seus resultados com um colega” nas redes sociais ou por e-mail, o que abre possibilidades para impactar mais pessoas e capturar mais leads.

Além disso, você pode coletar dados e informações adicionais sobre o cliente potencial com base nas informações que ele está inserindo nos conteúdos que você criar.


Otimização de conversões

Esta é provavelmente a estratégia mais direta. Crie uma caixa de ferramentas de diferentes táticas que você pode usar para obter mais desempenho das páginas de tráfego intenso existentes no seu site.

Cuidado: se uma página tem baixo desempenho, há muito o que você pode otimizar. Eventualmente, você pode precisar reconsiderar o conteúdo e o propósito da própria página. A otimização não pode resolver problemas como a falta de conhecimento sobre o cliente.

Táticas usadas com sucesso

Quando se trata de marketing de conteúdo, a maioria não vê os resultados mensuráveis ​​que eles esperavam. Isso se deve ao fato de que a maioria está gerando um conteúdo muito geral, o que é bom, mas não serve para gerar leads que tenham uma necessidade imediata e específica.

Em vez disso, é melhor que as empresas desenvolvam ativos que resolvam pontos problemáticos específicos.

Então, pegue um determinado ativo e desenvolva uma versão narrativa do que ele faz – seja em formato de texto em um post de blog, em uma nova página do site ou inove e desenvolva o material no formato de audiobook.

Por exemplo, se você tiver uma calculadora que ajuda seu público-alvo a avaliar e calcular algo relacionado a um ponto problemático específico, a versão narrativa poderia ser uma postagem no blog que explica como fazer uma avaliação e um cálculo. Ainda é possível completar o post acrescentando um recurso de áudio post, oferecendo outra forma de consumir o conteúdo.

Então, dentro desse post, você colocará um link para o seu material e diria algo como: “se você quiser que esse processo seja ainda mais fácil, faça o download da nossa calculadora XYZ – fizemos todo trabalho duro para você.”

A relevância entre essas duas peças será extremamente alta, criando altas taxas de cliques do seu blog para a landing page relacionada. Depois que essa estrutura estiver em vigor, você poderá executar o tráfego “frio” direcionado para a postagem do blog.

Para aqueles que não convertem na landing page, faça um remarketing da oferta da landing page (esse seria seu “tráfego quente”). Este pequeno pacote deve ser convertido a uma taxa muito mais alta do que marketing de conteúdo geral.

Ofertas menores de conversão

Os prospects podem não estar prontos para um e-book ou outra oferta que leve 20 minutos para ser analisada ou consumida. Ao mesmo tempo, você não deseja que eles visitem seu site uma vez e, em seguida, saiam sem um plano para revisar mais informações.

Você pode tentar ofertas de conversão menores e menos intimidadoras que envolvam clientes em potencial que ainda não tenham certeza se têm o problema que seu produto resolve.

Táticas usadas com sucesso

Nem todo mundo que visita um site vai comprar algo na primeira, segunda ou até na terceira vez. Você não pode atrair todos esses clientes com uma venda difícil, porque eles vão para outro lugar, mas você pode capturar um pequeno pedaço de informação.

Basta obter um endereço de e-mail para garantir que você permaneça na consciência desse cliente em potencial. Dessa forma, você pode segmentar os usuários com possíveis promoções ou outros produtos que possam convertê-los em clientes.

Uma ótima maneira de atrair os clientes a deixar um endereço de e-mail é oferecendo algum tipo de desconto ou a oportunidade de participar de uma competição. Seus clientes sentirão que estão recebendo algo de graça, enquanto você obtém endereços de e-mail valiosos.

Um exemplo que pode ser implementado é adicionar uma promoção do tipo “girar a roleta” a uma página específica na qual os visitantes precisavam deixar seu endereço de e-mail para ter a chance de ganhar um prêmio.

Isso dá a empresa a capacidade de segmentar novamente esses visitantes mais tarde e convertê-los em clientes.

Os próprios posts em áudio citados acima também são uma ótima oportunidade de conversão menor. A Resultados Digitais, por exemplo, publica posts em áudio em um player que solicita o e-mail do visitante antes de reproduzir o conteúdo.

Com essa estratégia, a Resultados Digitais aumentou a captura de leads mensal do seu blog em mais de 7%. Eles têm um artigo explicando sobre como fizeram isso e os resultados alcançados.

Leia mais: Posts em áudio: como usamos conteúdos narrados para melhorar o engajamento com o público.

Gostou das nossas dicas para converter visitantes em leads? Já usou algumas dessas estratégias? Compartilhe sua experiência com a gente nos comentários!

Engaje mais seus visitantes e aumente suas vendas capturando leads por meio de posts em áudio. A metodologia do Vooozer pode ser incorporada na sua estratégia de marketing para converter visitantes em leads, qualificá-los e aumentar o tempo médio no site.

Solicite uma consultoria gratuita de Audio Marketing e descubra como você pode alcançar mais resultados na sua estratégia de conteúdo e inbound.

taxa-abertura-email-marketing

7 maneiras surpreendentes de melhorar a taxa de abertura de e-mail marketing

O marketing por e-mail é uma das maneiras mais acessíveis e eficazes de envolver clientes e prospects de maneira consistente. E com as estratégias certas é possível fazer sua taxa de abertura de e-mail marketing aumentar.

Sem tempo para ler? Aperte o play e descubra como aumentar sua taxa de abertura de e-mails em menos de 10 minutos!

Nos Estados Unidos, para cada dólar gasto em e-mail marketing, as marcas geram quase US$ 41 em vendas, superando o marketing móvel (US$ 10,51 por dólar gasto), mídia social (US$ 12,71), publicidade impressa (US$ 19,72) e marketing em mecanismos de busca (US$ 22,24).

Mas, para garantir que a mensagem seja lida, distribuída e, consequentemente, que as taxas de abertura dos e-mails aumentem, é preciso ficar atento a algumas estratégias.

Abaixo, definimos rapidamente o que é taxa de abertura de e-mail marketing, como calculá-la e descrevemos estratégias para você melhorar suas taxas atuais.

Mas o que é taxa de abertura de e-mail marketing?

A taxa de abertura de e-mail marketing é a porcentagem do número de destinatários de uma determinada lista que abriu seu e-mail.

É também um indicador do quanto seus inscritos estão realmente interessados no conteúdo que você envia para eles.

Como calcular a taxa de abertura de e-mail marketing

Se você utiliza uma ferramenta de automação de marketing, ela provavelmente já calcula a taxa de abertura de e-mail marketing automaticamente para você.

Mas também é possível calculá-la manualmente seguindo a fórmula abaixo:

Taxa de abertura =  e-mails abertos / (e-mail enviados – erros ou rejeições) x 100%

Como melhorar a taxa de abertura de e-mail

1. Capriche na linha de “Assunto”

As linhas de assunto são mais importantes do que muitas empresas acham. Na verdade, 47% dos destinatários abrem e-mails com base na linha de assunto, enquanto 69% dos destinatários relatam e-mails como spam também baseados apenas no assunto.

Você não tem que enganar ninguém sobre o que está na sua mensagem. Na verdade, você não deveria. Suas linhas de assunto de e-mail devem simplesmente dizer aos clientes o que esperar.

Basta ser sincero sobre o que os leitores encontrarão quando abrirem suas mensagens e você terá mais chances de aumentar suas taxas de abertura de e-mail marketing ao longo do tempo.

Isso não quer dizer que suas linhas de assunto tenham que ser completamente chatas e sem criatividade. Apenas seja genuíno com sua criatividade, em vez de usá-la para mascarar o que o e-mail realmente significa.

Aqui estão algumas regras básicas para seguir:

  • Crie assuntos de e-mail simples. Quanto menos complexo e mais direto, melhor.
  • Não use LETRAS MAIÚSCULAS e/ou muita pontuação!! É demais, certo? Quem quer abrir um email com esta linha de assunto?
  • Seja transparente. Diga aos seus usuários sobre o que é seu e-mail.
  • Seja pessoal. A inclusão do nome do destinatário no assunto pode aumentar a probabilidade de o e-mail ser aberto em 22%.
  • Não use chavões. Incluir certas palavras comuns usadas como “grátis”, “ajuda”, “lembrete” etc. provavelmente diminuirá suas taxas de abertura.
  • Ofereça incentivos relevantes. Brindes, descontos ou outros incentivos para dar aos usuários um motivo para ler o e-mail.
  • Não se esqueça do teste A/B. Monitore as taxas de abertura para diferentes linhas de assunto e compare os resultados.
  • Seja compatível com dispositivos móveis. Certifique-se de que suas linhas de assunto possam ser lidas em qualquer dispositivo. Faça-os curtos e diretos (idealmente até 35 caracteres, mas abaixo de 50 não deve ser um problema).

2. Evite terminar na pasta de spam

De acordo com um estudo de 2015 da ReturnPath, apenas cerca de 79% dos e-mails baseados em permissão e enviados por serviços de e-mail legítimos chegam à caixa de entrada.

Isso soa desanimador, certo? No entanto, se você simplesmente seguir as regras das práticas recomendadas de e-mail, não será tão difícil ficar de fora das pastas de spam de seus clientes.

A maioria dos filtros de spam envia automaticamente e-mails de aparência superficial diretamente para a pasta de spam.

Os critérios para spam são definidos por uma variedade de regras como:

  • formatação suspeita;
  • proporção de imagem para texto;
  • informações ausentes (opções de endereço e cancelamento de assinatura);
  • código incorreto, etc.

Essas avaliações resultam em uma pontuação geral de spam. Se sua pontuação de e-mail não estiver dentro do aceitável, sua mensagem será marcada como spam e reduzirá as chances dela ser vista e lida.

Outra maneira de aumentar a probabilidade de seu e-mail atingir o destinatário pretendido é usar metadados personalizados.

É mais provável que os filtros de spam deixem seus e-mails se você parecer ter uma conexão pessoal com o destinatário.

Use as tags de mesclagem para incluir o nome do destinatário na linha de assunto e não se esqueça de pedir aos leitores que adicionem seu e-mail aos contatos de endereços deles.

Em geral, é importante ser o mais consistente e genuíno possível para evitar a temida pasta de spam.

3. Use o método opt-in apropriado

Os provedores de e-mail populares recomendam fortemente o uso do método double opt-in, já que exige que os assinantes confirmem conscientemente que desejam receber suas mensagens. Além disso, ele também fornece uma prova escrita de que o destinatário se inscreveu voluntariamente.

Se você acha que o método de opt-in duplo não é adequado para seu público-alvo, há uma variedade de outras opções que podem funcionar com um opt-in único.

No entanto, é importante garantir que, seja qual for o método de aceitação que você usa, fique claro para o usuário para que o endereço de e-mail está sendo usado.

Os e-mails de agradecimento automatizados são outra ótima maneira de lembrar os destinatários de que eles acabaram de se inscrever para receber mais comunicações da sua empresa.


4. Não compre listas de e-mail

Esta dica é bastante simples. A maioria dos provedores de serviços de e-mail não permite o uso de listas de e-mail compradas ou alugadas de qualquer maneira.

Além disso, as chances de que seu email acabe em uma pasta de spam são muito maiores. Ou pior, seus e-mails podem ser denunciados como abuso.

As taxas de rejeição tendem a ser mais altas nessas situações e as taxas de abertura geralmente são muito baixas. Não vale o risco.

A melhor maneira de aumentar sua lista de e-mail é usar estratégias de marketing digital para atrair leads realmente interessados.

5. Defina expectativas claras

Quando as pessoas se inscrevem para receber seus e-mails é importante não apenas ser honesto com elas sobre o que você enviará, mas também muito claro.

Se elas se inscreveram para receber newsletters e receberem cupons ou outras promoções, suas taxas de abertura de e-mail marketing cairão – e rápido.

Mais uma vez, honestidade é a melhor política. Ao ser claro desde o início sobre o que você enviará por e-mail e com que frequência, mais confiança você criará com seus inscritos e maior será a sua taxa de abertura.

Se decidir ao longo do caminho que pretende enviar tipos adicionais de conteúdo, pode simplesmente informar os inscritos existentes e perguntar-lhes se gostariam de se inscrever para receber esses assuntos também.

6. Seja oportuno

Um dos fatores mais importantes para a abertura dos e-mails é a oportunidade. Se um assinante se inscrever em janeiro para receber uma newsletter e não receber nada de você até julho, suas taxas de abertura provavelmente não serão altas.

Em vez disso, considere enviar um e-mail automático como a mensagem “Obrigado por se inscrever” e / ou um e-mail “Veja o que esperar” depois que alguém se inscrever.

No futuro, certifique-se de criar um cronograma definido e cumpri-lo. Em caso de dúvida, você sempre pode enviar um e-mail de lembrete para verificar seus inscritos e ver se eles ainda estão interessados ​​em receber novidades suas.

7. Seja humano

A primeira coisa que os destinatários fazem quando decidem abrir ou não um e-mail é determinar se eles têm uma conexão pessoal com o remetente.

As pessoas gostam de se comunicar com pessoas e os filtros de spam têm mais chances de ver um e-mail de uma empresa como publicidade.

Se seus e-mails parecem estar vindo de uma pessoa ao invés de uma empresa, eles têm mais chances de serem abertos.

Agora vamos recapitular rapidamente

  • Comece com uma excelente linha de assunto;
  • Siga as práticas recomendadas para evitar o filtro de spam;
  • Nunca compre listas;
  • Sempre aplique os métodos de aceitação adequados com base no seu público.

A partir daí, seja honesto e humano com seus inscritos e forneça informações oportunas e relevantes de maneira consistente. Bom trabalho!

A metodologia do Vooozer pode ajudar a:

  • aumentar o engajamento com seu conteúdo, através dos posts em áudio;
  • aumentar sua captura de e-mails para newsletter;
  • bater as metas de vendas, fazendo a captura e o monitoramento de leads;
  • melhorar os indicadores do site ou blog da empresa.

Oferecemos ainda diversas métricas e desenvolvemos análises personalizadas para mostrar resultados de acordo com a necessidade de cada cliente.

Agende um bate papo com a nossa equipe e ganhe uma consultoria gratuita de Audio Marketing para a sua empresa.

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Como qualificar leads: o que você realmente precisa saber

Uma das conversas mais importantes que os vendedores têm com seus clientes em potencial é a “chamada de descoberta”. Ou eles são adequados para o seu produto ou serviço e você pode seguir em frente com o relacionamento ou é hora de se separar.

Sem tempo para ler? Clique no play acima para ouvir esse conteúdo!

Saber como qualificar leads de qualidade te coloca um passo à frente na corrida pela conquista de novos clientes.

 

Interação Marketing e Vendas

Tradicionalmente, uma das maiores fontes de tensão entre as equipes de Marketing e Vendas é a qualidade do lead. Mas com um sistema de automação de marketing implementado, você pode transformar a disputa entre as duas equipes em conteúdo.

Como?

Você já pode ter ouvido falar de algo que gostamos de chamar de “classificação e pontuação de leads combinadas”.

Ao implementar um sistema de qualificação de lead em sua empresa, sua equipe de marketing pode “rastrear” leads antes de serem enviados à equipe de vendas para acompanhamento.

Esse sistema funciona avaliando a pontuação de um lead (um valor numérico que indica o grau de interesse que eles têm em sua empresa) em conjunto com uma nota de classificação (uma nota que indica a adequação de um negócio ou, em outras palavras, o quanto você está interessado nele).

Os profissionais de marketing podem usar essas pontuações e notas para automatizar o processo de atribuição do lead, de modo que apenas os leads que atendem a uma pontuação e nota de limite sejam passados ​​para a equipe de vendas.

Esses parâmetros garantem que apenas leads qualificados sigam adiante para o time de vendas. No entanto, apesar do potencial de automação completa, é importante incluir “o elemento humano” no seu processo de como qualificar leads.

Leia também: 7 dicas básicas de Marketing Digital para atrair leads.

 

Analisando leads em 1 minuto

Felizmente, dar a cada lead uma varredura rápida de “60 segundos” antes de enviá-lo a seus representantes de Vendas garante que nenhum lead seja ignorado.

Você pode seguir os critérios abaixo para um processo de qualificação rápido de apenas um minuto:

 

1. Primeiro, conheça o perfil do seu comprador

Vá além da pontuação A+ indicada no registro dos clientes em potencial, avaliando cada um dos critérios que você discutiu com sua equipe de Vendas. Por exemplo:

  • Você está lidando com uma empresa B2B ou B2C?
  • Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas?
  • Qual o perfil do público que você pretende atingir: idade, profissão, interesses, renda etc.

Verifique novamente cada um desses itens para alinhar os objetivos e evitar desencontros nas etapas seguintes do processo de vendas.

 

2. Saiba a diferença entre interesse e intenção

Uma rápida olhada nos seus registros de prospects pode dizer tudo o que você precisa saber.

Dê uma olhada nas atividades dos seus leads para ver o que eles estão fazendo no seu site. Eles estão olhando os e-books, posts e webinars?

Esse tipo de atividade indica interesse em sua empresa, mas não significa que esses clientes estejam prontos para comprar.

Analisando sua página de preços ou solicitando uma demonstração do produto em seu site, por outro lado, indica que um lead está mostrando a intenção.

Estas são suas ligações mais quentes!

3. Certifique-se de vender para a pessoa certa

Esta informação também pode ser encontrada em seus registros de prospects!

Embora a pontuação e a nota de um lead possam estar muito acima do normal, você não vai transmiti-lo para sua equipe de vendas se ele não for um contato realmente interessante.

Confira se as características estão alinhadas e quais sinais de interesse o lead já demonstrou antes de transferi-lo para as vendas.

 

4. Confira o site deles!

Seus produtos ou serviços podem gerar valor para estratégia do prospect? Você já possui algum cliente satisfeito que seja parecido com esse prospect? Que tipo de produto ou serviço eles oferecem? Observar o site do seu lead é uma das melhores maneiras de determinar se ele será ou não adequado para sua empresa.

 

5. Use o seu CRM

… para confirmar que ninguém da sua equipe de vendas está trabalhando atualmente com outro lead dessa mesma empresa.

Se não, passe-os! Mas se sim, certifique-se de atribuir esse lead ao mesmo representante para acompanhamento.

Seguir essas etapas pode ajudar a garantir que suas equipes de Vendas e Marketing continuem trabalhando juntas, em harmonia e melhorem seus resultados.

Lembre-se de que esse processo será acelerado ao longo do tempo, à medida que você aprende quais áreas do perfil de prospects devem ser analisadas e o que, e onde, procurar no site de cada cliente em potencial.

 

Como qualificar leads: o processo de qualificação

Quem nunca ouviu a frase: “Não é o que você disse, é como você disse.”?

Essa frase é a raiz de inúmeros argumentos, mas é tão boa quanto ouro quando se trata de qualificação de vendas.

Seu cliente em potencial pode fornecer muitas informações por meio do tom de voz e da entrega das palavras que falam.

Aqui estão algumas dicas para ficar atento quando for qualificar um cliente em potencial. Esses sinais podem ajudá-lo a determinar se você deve avançar no processo de vendas ou desqualificar o lead o mais rápido possível.

 


Bons sinais para mover um prospect adiante

Desculpas

Espere. Como desculpas podem ser boas?

De acordo com a Psychology Today, damos desculpas para resolver a dissonância cognitiva – o estresse mental causado pela manutenção de crenças conflitantes. Desculpas ajudam a resolver nossa conduta com quem queremos ser.

Durante uma conversa de vendas, seus ouvidos devem se animar se o cliente em potencial tentar explicar a falta de ação anterior em relação à dor do negócio.

Isso indica das duas uma: a desculpa é legítima ou que seu prospect desejava ter feito alguma coisa antes e está tentando racionalizar o motivo pelo qual não o fez. De qualquer maneira, confirma que a dor dele é real.

 

Especificidade

Prospects que podem dar respostas específicas a perguntas como “Quais são seus objetivos?” e “Quando você precisa ver os resultados?”, pensaram cuidadosamente sobre o problema.

Ouça planos, explicações ponderadas e estatísticas. Especificidade também indica que seu prospect sente uma dor real.

Afinal de contas, pessoas sem problemas reais não gastam tempo pensando sobre o porquê eles existem ou como lidar com eles.

Naturalmente, a advertência é que os detalhes devem ser acompanhados pela realidade. Um cliente em potencial que diz, “Quero quadruplicar a receita nas próximas duas semanas”, está usando detalhes específicos para demonstrar que ele não tem forte visão comercial.

 

Conhecimento

O parceiro da especificidade é o conhecimento. Uma verificação de conhecimento é sua melhor aposta para se qualificar sobre o nível das partes interessadas.

Os verdadeiros tomadores de decisão terão conhecimento profundo dos objetivos, desafios e necessidades da empresa. Um contato que não tem acesso a essas informações provavelmente não será valioso no processo de vendas.

 

Sinais vermelhos no processo de vendas

Inconsistência

Um cliente em potencial cujas respostas se contradizem, provavelmente, é alguém que quer ser útil, mas não pode porque não possui conhecimento adequado.

No entanto, esse não é um problema – peça a ele para indicar quem sabe as respostas e continue qualificando a oportunidade com outro contato.

 

Respostas curtas

Um cliente em potencial que está lhe dando apenas respostas monossilábicas não é alguém que tem base para uma conversa.

Pode ser que o contato não tenha clareza suficiente para se expressar. Dependendo do que você acha que está acontecendo, desqualifique ou tente entrar em contato com outro membro da organização.

 

O sucesso de vendas depende de como qualificar leads de forma efetiva. Sua capacidade de encontrar bons clientes em potencial beneficiará ou prejudicará seus negócios.

Prospects que se transformam em clientes satisfeitos significam não apenas receita, mas também aumento de boca-a-boca, boas referências e a possibilidade de cross ou upselling. Então é imperativo que você acerte.

A metodologia do Vooozer pode ser incorporada na sua estratégia de marketing para capturar mais leads, qualificá-los e aumentar suas vendas. Ao transformar seus posts de texto em áudio, você pode engajar mais leitores, monitorar seu consumo de conteúdo e melhorar o ranqueamento do seu site no Google.

Isso tudo além de tornar a vida do usuário mais prática, permitindo que ele consuma seu conteúdo em áudio em momentos em que não poderia ler.