GUIA em 3 etapas para gerenciamento de leads

Quando se trata do funil de marketing e vendas, gerar novos leads e convertê-los em clientes são duas prioridades óbvias na lista de uma empresa. Muitas empresas, no entanto, encontram-se perdidas quando se trata do processo de gerenciamento de leads, os detalhes minuciosos que acontecem entre um lead entrar no sistema e fazer uma venda.

Muitos leads são perdidos pelas equipes de marketing que simplesmente não sabem o que fazer com eles ou equipes de vendas que não coletam todas as informações necessárias do marketing quando recebem um lead.

É por isso que é importante enfatizar a necessidade de um processo de gerenciamento de leads bem desenvolvido. Você precisa ir mais longe no funil do que seus concorrentes para fazer o trabalho básico de preencher a lacuna entre marketing e vendas.

Como um exemplo de como é um processo de gerenciamento de leads, aqui está um panorama, dividido em três fases principais, para gerenciar seus próprios leads de marketing.

3 fases do gerenciamento de leads

Fase #1 – O processo de Marketing

É aí que tudo começa. Um lead é gerado e entra no sistema. Essencialmente, eles são colocados no radar da equipe e com o máximo de informações possível.

  1. Um lead vê sua mensagem nas mídias sociais, um anúncio pago, através de redes, ou o encontra organicamente – para simplificar, através de um ativo no topo do funil de marketing.
  1. Eles são atraídos por um material atrativo ou uma oferta para se inscrever em seu blog.
  1. O lead preenche um formulário em uma landing page para receber uma de suas ofertas, tornando-se um MQL (lead qualificado para marketing).
  1. Um novo nome é então adicionado ao banco de dados! A partir daqui, primeiro é necessário pesquisar, verificar e determinar se o lead é um bom perfil para a empresa e se a sua empresa também é para eles. O relacionamento deve ser mutuamente benéfico. Uma vez que isso tenha sido determinado, é possível “enriquecer” o registro com dados adicionais.
  1. Com base nos dados de entrada e/ou registrados, o lead é segmentado e inserido em um dos fluxos de trabalho para iniciar o processo de nutrição.
  1. As pontuações (lead score) são atualizadas automaticamente e acionam (por meio do fluxo de trabalho) um membro da equipe para entregar o conteúdo personalizado e outras oportunidades para o lead sob medida para o que você sabe sobre ele.

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Metodologia Inbound Marketing | Fonte: Hubspot.

Fase #2 – O processo de Vendas

Uma transição suave do marketing para as vendas está relacionado a um bom feedback. Os objetivos deste estágio de gerenciamento de leads são documentar toda a comunicação enquanto se aproxima um acordo, indo para o fundo do funil.

  1. Os leads que chegam diretamente dos formulários de contato, ou aqueles que solicitam uma consulta de fundo de funil, imediatamente passam pela fase de qualificação. Em outras palavras, eles são avaliados pela equipe de marketing para se tornarem leads qualificados de vendas (sales-qualified lead).
  1. Os formulários de fundo de funil costumam incluir uma oferta para uma sessão de consulta e funcionam como um período de qualificação.
  1. Em seguida, a equipe de marketing entrega os leads qualificados para a equipe de Atendimento ao Cliente para uma consulta na fase de descoberta.
  1. Antes da consulta, um questionário preparatório para o lead qualificado ajuda a sua estratégia a ser executada mais suavemente.
  1. Uma avaliação é realizada com base nas respostas do questionário e informações adicionais em tempo real são coletadas do lead.
  1. Os leads qualificados que passaram por essa discussão apropriada com a equipe de Atendimento ao Cliente são agendados para uma reunião de recursos e recomendações. É aqui que você executa o seu discurso (pitch) de vendas!
  1. Os produtos e serviços podem ser apresentados por um protocolo padrão. Uma análise estratégica personalizada é realizada, na qual são combinadas as ofertas da empresa com as metas do lead.
  1. Acordos gerais são feitos e o lead passa para a fase de proposta. Uma proposta simples descrevendo seus produtos e/ou serviços acordados é entregue.
  1. Se o lead fizer uma contraproposta para a oferta de alguma forma, ele entra na fase de negociações.
  1. Quando se chega a um conjunto de termos satisfatórios para ambas as partes, o lead assina a proposta, que serve como um acordo oficial. O lead foi convertido em cliente e está pronto para começar a trabalhar com a sua empresa!

Fase #3 – Remarketing

Essa fase do gerenciamento de leads pode ser resumida de forma bastante sucinta.

Os clientes existentes continuam a ser alimentados paralelamente com novos leads qualificados para marketing.

O ciclo de educação e revenda continua quando eles saem pela parte inferior do funil de vendas e (esperamos que!) entrem novamente.

[EXTRA] Software de gerenciamento de leads

De acordo com um estudo da Aberdeen, 71% das melhores empresas pesquisadas afirmaram ter utilizado a tecnologia de gerenciamento de leads.

As ferramentas automatizadas de gerenciamento de leads ajudam as empresas a monitorar o comportamento do cliente em potencial e participar de interações individualizadas e em tempo hábil, com maior probabilidade de gerar receita.

Uma das maiores razões pelas quais as empresas aproveitam o poder da tecnologia para gerenciar leads é o volume grande. Gerenciar milhares ou até milhões de leads de uma só vez é uma tarefa imensa para quase qualquer organização.

A melhor solução são as regras de automação orientadas por software capazes de processar leads na velocidade da luz, ao mesmo tempo em que introduzem as melhores práticas para garantir que as oportunidades prontas para compra sejam rapidamente identificadas e enviadas para as vendas.

A automatização do gerenciamento de leads pode fornecer oportunidades para a medição e a experimentação.

Por exemplo, você descobriu que agregar um conjunto de posts de blog e relacioná-los com webinars ao vivo ou gravados é eficaz e agora monitora as conversões e os principais indicadores de desempenho.

A nutrição de leads permite concentrar seus esforços em maximizar verdadeiramente seu marketing de engajamento para conversões otimizadas, em vez de lutar apenas para conseguir algo junto da ‘base de contatos’.

Um software de automação também melhora a qualidade dos dados do cliente, removendo os duplicados ou mesclando dados de clientes de fontes diferentes.

Essa funcionalidade importante fornece às vendas uma lista limpa e atualizada com a qual você pode trabalhar para ajudar você a conquistar mais negócios, com mais rapidez.

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Fonte: Hubspot.

As melhores soluções são fáceis de usar e incorporam todos os aspectos do marketing de entrada, incluindo:

  • Sistema de gerenciamento de conteúdo do site;
  • Criação e promoção de conteúdo (blogs, mídias sociais);
  • Conversão de leads (landing pages, formulários e calls-to-action);
  • Nutrição de leads (campanhas de gotejamento, conteúdo personalizado);
  • Automação de marketing (e-mail marketing, segmentação de lista, pontuação de leads, fluxos de trabalho de gerenciamento de leads);
  • Integração com software de CRM (transferência bidirecional de dados de leads, KPIs e comunicações);
  • Integração de aplicativos corporativos (aplicativos de atendimento ao cliente, sistemas de business intelligence).

E assim você tem um panorama nos componentes de um processo de gerenciamento de leads da vida real.

A abordagem de cada empresa será indubitavelmente diferente, mas esperamos que você encontre, pelo menos, uma referência útil para a estrutura do seu processo.

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MQL e SQL: como qualificar um lead de marketing ou vendas

Você provavelmente já ouviu falar, mas pode estar um pouco confuso sobre o que é MQL e SQL, estou certo? Se esse é realmente o seu caso, você chegou ao local certo. Neste artigo pretendemos te ajudar a compreender melhor o que significam essas siglas e como aplicá-las em seu negócio.

Quer ficar por dentro do que é MQL e SQL mas está sem tempo para ler? Aperta o play e ouça o artigo!

Se você tem um negócio há um certo tempo, deve ter notado que o ato de vender tem sido alterado. Os consumidores estão ficando mais exigentes a cada dia. Quer seu negócio seja B2B ou B2C, e mesmo que você esteja apenas começando, provavelmente já sentiu que as estratégias que funcionavam antigamente não trazem mais as mesmas respostas.

O que você pode não ter considerado é a necessidade dos processos de vendas acompanharem as mudanças no comportamento do consumidor e do fluxo de vendas.

Com um funil de compras mais extenso do topo até o fundo, e situações mais complexas, é essencial que todas as peças do processo de vendas tenham seus conceitos e nomes bem identificados.

Nesta postagem, detalharemos as principais diferenças entre um Marketing Qualified Lead (MQLs) e um Sales Qualified Lead (SQLs). O que é cada um desses dois termos e os conceitos importantes da nova realidade de vendas.

Junto com isso, mostraremos algumas maneiras de saber quando um lead qualificado dá o salto no funil a ponto de estar pronto para a venda, bem como destacamos algumas dicas para que esse processo seja ainda mais rápido.

Sugerimos que, dentro desse assunto, você aprofunde seu conhecimento com o artigo; “Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam”.

O que é um Marketing Qualified Lead (MQL) ou lead qualificado de marketing?

Vamos começar com uma definição simples.

Marketing Qualified Lead (MQL), ou lead qualificado de marketing, é um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente em comparação aos outros leads. Essa métrica é baseada em análises de inteligência de leads feita pela equipe de marketing.

Em termos mais simples, qualquer lead que demonstra um certo nível de interesse ou envolvimento com sua marca, alerta a equipe de marketing de que o lead pode se tornar um cliente.

Qual o nível de interesse ou engajamento ideal, você pergunta? Isso depende das suas métricas.

A mensuração do nível de qualidade dos leads pode ser feita por meio do Lead Scoring ou mesmo durante o processo de prospecção. Isso ajudará você a determinar aqueles que provavelmente irão passar pelo funil. Infelizmente, não existe uma receita de bolo para todas as empresas.

Uma pessoa que entrou em seu funil através do preenchimento de um formulário, de um webinar ou de outros meios, pode não estar interessada em realizar uma compra. Esse tipo de lead são o que alguns chamam de “suspeitos” e precisam ser eliminados antes de desperdiçar uma chamada de vendas.

Os prospects, por outro lado, são leads que estão genuinamente procurando uma solução como a que você oferece. Eles devem ser medidos, qualificados e enviados para a equipe de vendas no momento certo – assim que um MQL atinge os critérios, ele se torna um SQL.

Existem algumas maneiras básicas para você julgar um lead e entender se ele tem “maior probabilidade de se tornar um cliente”. Você pode medi-lo manualmente ou utilizando o Lead Scoring (ou pontuação de lead).

  • Manualmente: alguma informação prévia, uma conversa por e-mail ou por telefone, te fez acreditar que aquele lead é qualificado para marketing.
  • Automaticamente: o Lead Scoring automático é feito através de um cadastro automático do marketing em um ferramenta de automação, que relaciona alguns aspectos do comportamento, ou de dados, do lead, com a ideia de sua empresa do que é um lead qualificado.

No Lead Scoring automático, você pode cadastrar no software de automação que gerentes e diretores, empresas com mais de x funcionários, negócios do segmento y e z, devem receber uma pontuação mais alta.

Essas informações são coletadas a partir do preenchimento dos formulários presentes nas landing pages. Além disso, você também pode cadastrar um fluxo sobre o comportamento do lead com o material que você envia.

Por exemplo, quando o usuário clica em um e-mail de case da empresa ou baixa uma planilha que é muito relacionada ao core business, isso atribui uma pontuação mais alta ao lead, que vai ser considerado qualificado para a equipe de vendas.

Leia também: Receita de bolo para otimização de landing page focada em conversão

O objetivo: descobrir quem está realmente interessado em comprar

O objetivo do estágio MQL de seu funil de vendas é identificar os dois tipos de MQLs. Não se preocupe, vamos explicar.

Existem dois tipos básicos de leads em qualquer funil.

  • Aqueles que podem e querem comprar (depois de alguma pesquisa e serem apresentados à sua solução)
  • Aqueles que não pretendem comprar nada

O seu propósito neste momento deve ser diferenciar aqueles que poderiam estar prontos para a venda em breve e aqueles que estão ocupando o tempo da sua equipe de vendas.

O que é um SQL, Sales Qualified Lead ou lead qualificado para vendas?

MQL e SQL não são, definitivamente, a mesma coisa. Um lead qualificado de vendas, SQL, não deve ser confundido com um lead qualificado de marketing, MQL.

Essa definição envolve o entendimento da terminologia, mas também (talvez tão importante) os indicadores dentro de seu próprio processo que alertam sua equipe para clientes em potencial que estão se movendo pelo funil.

Mais do que entender os termos como prospects, clientes em potencial, MQL e SQL, você precisa entender como sua empresa determina e segmenta os leads em seu processo de vendas, caso contrário, você acabará perdendo possíveis clientes. Esse é um dos processos mais importantes para entender o que é um SQL.

Sem uma série de eventos claros que alertem sua equipe de marketing e, em seguida, os representantes de vendas de quando um lead está pronto para receber um contato comercial e realizar uma transação, você estará lançando leads que não estão prontos à equipe de vendas e perdendo aqueles que estavam prontos antes.

Definição de leads qualificados para vendas

Sales Qualified Lead (SQL): um cliente em potencial que foi pesquisado e examinado – primeiro pelo departamento de marketing de uma organização e depois por sua equipe de vendas – e está pronto para a próxima etapa do processo de vendas.

Essencialmente, isso é alguém que veio até você por meios orgânicos ou de divulgação e manifestou interesse em seus produtos em algum grau.

Depois de expressarem interesse suficiente, eles são exibidos ou passados do marketing para a equipe de vendas que, em seguida, irá criar uma relação com esse contato.

O processo geral deve ser semelhante em qualquer organização com uma equipe de vendas e marketing.

É importante que você entenda as principais coisas que precisam acontecer antes que um MQL se torne um SQL:

  • Uma chamada com uma isca foi enviada
  • Ele foi considerado um prospect genuíno
  • Esse lead foi educado
  • O contato acabou “levantando a mão”, estando pronto para uma conversa

O processo MQL pode levar algum tempo, mas quando a equipe de vendas entra em ação, as coisas tendem a acelerar.

É esse ritmo mais rápido que exige a necessidade de um ótimo sistema de identificação de quando um lead atinge esse patamar e está pronto para a equipe de vendas.

MQL e SQL quais suas diferenças básicas?

Obviamente, existem algumas diferenças entre o SQL e MQL.

Que tal um exemplo?

Se uma pessoa faz toda a conversa, é uma palestra. Você está ensinando uma audiência. Dando uma grande imagem de um mundo que pode ser criado com as coisas que você vende.

O marketing é mais parecido com uma grande conferência e quando seus “alunos” começam a levantar as mãos, você começa a conversar.

Lembre-se: vendas (especialmente com itens de ticket mais altos) sempre envolvem uma conversa.

A maior diferença e indicador que o seu MQL pode estar pronto para a venda, se tornando o SQL, é a sua vontade de transformar a palestra em uma conversa. Então, se por um lado o lead qualificado para o marketing ainda está ouvindo a palestra e realmente analisando se ela é relevante para o seu negócio, por outro, um lead que está pronto para se tornar um SQL quer participar da conversa. Ele está pronto para dialogar e não quer mais só ouvir.

Observe que o marketing e suas ações também envolvem interações. Mídias sociais, formulários de adesão, respostas por e-mail são todos tipos de comunicação que podem acontecer durante a fase de marketing. Estas ações são o que chamamos de engajamento.

A maior diferença entre o engajamento no funil de marketing e um lead à procura de conversa é com o que, como ou com quem eles interagem. Mais uma vez, isso pode diferir de uma empresa para outra.

Alguns exemplos podem auxiliar a compreensão:

  • Registro ou participação em um webinar: se ele estiver em um conteúdo mais amplo provavelmente não se moverá de MQL para SQL. Entretanto, se o webinar explicar X maneiras que o produto Y pode melhorar a produtividade na sua empresa, e isso estiver ligado ao core business do produto ou serviço que sua empresa entrega, o lead pode estar próximo da conversão.
  • Resposta por email: se você enviar um recurso (como o link da página de preços ou de um case de sucesso) por e-mail e o lead responder com algumas perguntas, ele pode estar pronto para receber uma chamada de vendas.
  • Preenchendo um Formulário de Contato: ter maneiras dos visitantes entrarem em contato com sua empresa pelo site pode ser uma maneira fácil de identificar aqueles que estão mais adiantados no processo de vendas. Se o lead, por exemplo, converter em uma página “fale com um de nossos consultores”, ele está próximo a se tornar um cliente.

Quando um lead qualificado de marketing (MQL) se torna um lead qualificado para vendas (SQL)?

A ponte entre marketing e vendas é crítica.

Com isso dito, aqui estão alguns indicadores e recursos para ajudá-lo a identificar o momento-chave em que um MQL deve passar para a prontidão das vendas.

Lead Scoring

É preciso que você esteja trabalhando com um bom software de CRM.

Um bom software incluirá algum tipo de capacidade de pontuação. O objetivo de colocar um valor (uma pontuação) em cada lead é identificar quando ele atinge um determinado nível (com base em dados de pesquisas e dados anteriores), ideal para ser encaminhado para as vendas.

Imagine que você tem uma empresa de consultoria financeira para pequenas empresas e desenvolve uma landing page para disponibilizar o uso gratuito do seu software por 15 dias. Em troca, você solicita algumas informações que devem ser preenchidas em um formulário.

Você concorda que, um estudante de administração curioso, não é um lead tão qualificado quanto um gerente financeiro de uma empresa? Nesses casos é fundamental que você coloque no formulário questões relacionadas à atividade profissional desse contato. Dessa forma, por meio de um cadastro de fluxo, você poderá atribuir pontos diferentes a seus leads, por exemplo:

  • Se o lead se cadastra como gerente ou diretor, ele recebe uma pontuação B (mais importante)
  • Se ele se cadastra como estudante, recebe uma pontuação D (menos importante)

A definição das características que irão qualificar um lead, são diferentes de empresa para empresa e devem estar relacionadas à sua persona.

Talvez, neste momento, seja necessário que você aprenda um pouco mais sobre a pontuação de leads, por isso indicamos que leia o artigo; “O que é Lead Scoring e como aplicar para otimizar vendas?”

Como mencionamos, o comportamento do consumidor está mudando e os funis de vendas estão se tornando cada vez mais complexos.

Em vez de enviar de dois a três e-mails para seus leads e depois encerrar a comunicação, é necessário um método mais sofisticado de identificar onde seus leads estão no processo de decisão de compra.

Vender cedo demais (ou tarde demais) faz toda a diferença na sua taxa de conversão.

O funil real se parece mais com um tornado, onde os leads giram e vagarosamente vão até o fundo através do conteúdo relevante e da interação. Para que você possa compreender de maneira mais ampla este conceito, indicamos a leitura de Seria a morte das etapas do funil de vendas? [novo modelo]”, no qual questionamos o formato de funil e trazemos o formato de círculo para discussão.

O elo perdido na maioria das empresas

Muitas empresas simplesmente enviam cegamente o lead do marketing para vendas quando ele atinge o pré-requisito estabelecido no CRM. Isso é provavelmente um erro.

Em seu pipeline de vendas, o ponto entre o MQL e o SQL é onde a maior parte do dinheiro vaza.

A solução é uma etapa interdepartamental em que um representante de vendas tem a chance de interagir diretamente com o lead (preferencialmente via telefone).

A equipe de marketing deve estar fortemente envolvida, já que a conversa incluirá muitos dados perspicazes que podem ser usados ​​para:

  • Melhor pontuação de leads futuros
  • Eliminar leads que não estão dispostos a comprar
  • Criar um conteúdo melhor que melhore os leads para a equipe de vendas

Esta etapa é um reconhecimento de que um lead atingiu o nível de pontuação de SQL.

O que precisa ser abordado na chamada?

Boa pergunta.

Primeiro, não é uma chamada de vendas. É uma chamada para determinar uma das três coisas:

  • O lead está pronto para uma demonstração ou chamada de vendas
  • O lead precisa de mais nutrição no funil
  • O lead não é realmente qualificado

Transição bem-sucedida entre MQL e SQL

Depois que o lead é “considerado pronto” pelo pessoal de marketing e pela equipe de vendas, ele é oficialmente transferido para um SQL.

O mais comum é que uma chamada de vendas já tenha sido agendada e o lead esteja mais animado para falar sobre o produto do que nunca. E toda a equipe ficará animada à medida que sua taxa de conversão aumentar ao longo do tempo.

O lead é um SQL, e agora?

Converter um MQL para um SQL não significa negócio fechado. Significa apenas que sua equipe de vendas irá atuar para converter um lead que já está muito próximo de se transformar em cliente, mas que ainda não se transformou.

Veja algumas dicas para garantir que a porcentagem máxima de SQL entre na pasta de contratos assinados:

  • Preparação: desde que o lead tenha passado por um funil de marketing, você tem um arsenal de informações sobre ele. Veja os recursos que ele baixou, o caminho que ele percorreu e até mesmo o envolvimento que tiveram com esses recursos. Se você procurar insights, essa informação começará a contar uma história com a qual você pode trabalhar em sua ligação.
  • Procure entender: tenha em mente que você está tentando resolver um problema. Esta é uma mentalidade diferente do que apenas vender um produto. É uma conversa, certo? Então estabeleça um diálogo. A palestra acabou, agora você está procurando um parceiro de longo prazo.
  • Continue sua história: um grande erro que muitos cometem é ter esse belo processo de marketing e encerrar abruptamente essa comunicação com um processo de venda final curto e amargo. Faça das suas vendas uma parte do processo fluído e próximo estabelecido enquanto o contato era um MQL.

A chave para ter um ótimo processo é a capacidade de definir a diferença entre os MQL e SQL, enquanto manipula a transferência do lead da equipe de marketing para a equipe de vendas.

Você sabe que está fazendo isso bem quando os leads andam no processo sem sentirem nenhuma mudança de tratamento. Isso levará a construção de uma ótima ponte entre suas equipes.

Se você tem uma falha de união entre vendas e marketing, os leads vão sentir esses problemas, mesmo que por telefone. A maior falha, em muitas organizações, é a que existe na passagem de um lead de uma equipe para a outra. Então muita atenção nesse processo.  

Agora que você já sabe o que é um SQL e MQL, bem como aprendeu como transacionar seus leads pelos departamentos, é hora de colocar as dicas em prática e aumentar suas vendas. Boa sorte!

Esse post foi escrito pela  LAHAR, um software de automação de marketing robusto com essas e muitas outras funcionalidades.

Etapas funil de vendas

Seria a morte das etapas do funil de vendas? [novo modelo]

Você está procurando um modelo que apresente as etapas do funil de vendas e que possa ser usado para aumentar sua taxa de conversão? Neste artigo, vou te orientar nas diferentes etapas do funil de vendas e compartilhar 13 maneiras de aumentar sua taxa de conversão por meio de estratégias para fazer o cliente caminhar por todos os estágios do funil.

Sem tempo ou disposição para ler? Aperte o play e ouça o artigo!

Antes de nos aprofundarmos nas dicas que te ajudarão a aumentar a taxa de conversão da sua estratégia, é importante que estejamos na mesma página sobre o que é um funil de vendas e o que você deseja otimizar nos diferentes estágios do funil de vendas.

Seria a morte do funil de vendas? Um novo percurso.

Por definição, um funil de vendas é uma ferramenta que te ajuda a visualizar onde seus clientes em potencial estão dentro de uma jornada do consumidor.

Um funil de vendas é amplo na parte superior, pois os clientes em potencial dos mais variados níveis de interesse são atraídos. Eventualmente, os mais engajados são canalizados para a parte inferior do funil para serem transformados em vendas reais.

 

etapas funil de vendas

Enquanto na maioria das apresentações de funil de vendas você verá um gráfico semelhante ao acima, algumas linhas de pesquisa já apresentam o funil (que não seria mais um funil, não é mesmo?) em formato de círculo, como apresentado abaixo:

ETAPAS FUNIL DE VENDAS

Segundo essa metodologia, os clientes em potencial se deslocam do lado de fora do círculo para o seu interior à medida que se tornam mais familiarizados com o seu negócio.

São 5 etapas no funil de vendas apresentado, e em tradução livre, você pode entendê-las, de fora para dentro, do azul escuro ao vermelho como:

  • Atraia a Comunidade (Attract the Community)
  • Engaje a multidão (Engage the Crowd)
  • Eduque seu lead (Educate the Committed)
  • Converta clientes (Convert the Customers)
  • Fidelize seu público (Remember the Crore)

Seus objetivos também mudam à medida que o cliente se movimenta pelas etapas do funil de vendas.

  • Primeiro, você deve atrair o público que não está familiarizado com o seu negócio.
  • Então, envolva aqueles que agora sabem que você existe.
  • Em seguida, eduque os interessados em fazer uma compra.
  • Agora, converta clientes que estão prontos para comprar.
  • Por fim, lembre-se de seus principais fãs que já fizeram uma compra.

Muitas vezes, as empresas tentam converter um prospect logo no primeiro contato. Dentro da lógica do funil de vendas, essa não é a melhor tática.

Em vez disso, pense em mover seu cliente pelo funil com uma série de pequenas ações que resultam em pequenas conversões. Isso acabará resultando em uma venda.

5 etapas do funil de vendas

#1 Atraia a Comunidade

Você já parou para pensar em quantas pessoas que adorariam comprar o que você está vendendo não têm ideia de que sua empresa existe?

Esse é um princípio básico: se eu não sei sobre a sua existência, eu não posso comprar de você.

As táticas mais comuns para atrair novos prospects são:

Inicie um Blog

Escreva algo de valor relacionado ao seu produto, indústria ou às dores do seu público.

Você já deve estar cansado de ouvir sobre as vantagens do marketing de conteúdo, não é mesmo?  Pois agora é hora de parar de só ouvir e iniciar sua produção de conteúdo com o objetivo de atrair e converter clientes.

Para iniciar sua estratégia de conteúdo, sugerimos que leia o material exclusivo do Vooozer, “Como escrever um artigo para blog perfeito? Narrando-o! Entenda como”.

As publicações de artigos em seu blog também ajudarão seu site a ser encontrado nos motores de busca. Dessa forma, quando seus clientes em potencial utilizarem plataformas de pesquisa como o Google para sanar dúvidas, eles poderão encontrar seus artigos e poderão acessar seu site ao invés do site de seus concorrentes.

Se seu objetivo é rankear seu conteúdo nas primeiras posições de resultados no Google, busque pelas melhores ferramentas de SEO para blog e otimize sua plataforma e seu conteúdo.

Redes Sociais

Os consumidores contam hoje com suas redes sociais para encontrar informações, referências e avaliações sobre serviços, produtos e marcas.

Eles esperam que uma empresa esteja disponível para perguntas no Facebook e no Twitter. Eles procuram por tutoriais e instruções no Pinterest e no YouTube. Eles querem um vislumbre dos bastidores do seu negócio no Instagram. A prova social cria confiança e ajuda a aumentar as conversões.

Atenda seus clientes desenvolvendo uma presença ativa nas redes sociais que fazem mais sentido para sua empresa. Isso também ajudará seu rankeamento nos mecanismos de busca.

Invista em mídia paga

Campanhas CPC, ou custo por clique, permitem que você veicule anúncios em plataformas diversas e pague apenas quando um usuário clicar em sua publicidade.

Você deve usar campanhas de CPC para direcionar tráfego para seu site ou para landing pages nas quais tentará capturar o endereço de e-mail do seu possível cliente.


#2 Envolva a multidão

Após apresentar a sua empresa para o público, você pode começar a buscar um envolvimento entre a sua marca e o potencial cliente. Incentive esse prospect a se relacionar com você, mesmo sem uma efetiva compra.

A melhor maneira de fazer isso é oferecer um ímã que ajude a resolver possíveis problemas desses usuários, em troca de seu endereço de e-mail. Você pode por exemplo, oferecer um e-book ou audiobook com informações valiosas em troca do endereço de e-mail do usuário.

Algumas estratégias são fundamentais nessa segunda etapa, entre elas:

Landing Page

Uma landing page é uma página em seu site com conteúdo que trata de um problema específico e oferece uma chamada à ação, ou call to action, o CTA.

Seu objetivo é capturar as informações de contato de seu possível cliente ou fazer uma venda.

Envie seu tráfego para uma landing page e você poderá aumentar sua taxa de conversão.

Já parou para pensar em como calcular a taxa de conversão de seu site? Sugerimos que leia também esse artigo e descubra como esse dado pode interferir em sua estratégia.

Call to Action

Para cada página do seu site, pergunte a si mesmo: oque eu desejo que esse leitor faça?

  • Eles precisam ligar para marcar uma consulta?
  • Preencher um formulário de contato?
  • Baixar um e-book ou outro material rico?
  • Assistir a um vídeo?

Não deixe que seu prospect entre em seu site e saia sem ter realizado nenhuma ação. Decida a ação que você deseja que seu cliente realize e adicione uma frase de chamariz clara, incentivando que esse usuário se envolva com o material proposto.

Formulários

Os formulários de contato ou os formulários de comentários muitas vezes são ignorados como oportunidades para adicionar inscritos à sua lista de e-mails.

Inclua uma opção para o visitante escolher receber seu boletim informativo por e-mail.

#3 Eduque seu lead

Agora que o usuário converteu em uma landing page, interagiu com um CTA ou respondeu a um formulário, você tem o lead em suas mãos e é hora de nutri-lo.

Eduque seu lead sobre seu produto ou serviço. Seu cliente em potencial tem dúvidas. Seu trabalho é respondê-las.

Leia também: Como gerar leads qualificados e aumentar vendas em 7 passos

Você pode educar seu cliente em potencial usando os seguintes métodos:

E-mail marketing

Você pode começar a educar prospects sobre sua empresa usando uma simples estratégia de e-mail marketing.

Utilize um software de automação de marketing para criar um fluxo de nutrição e tenha em mente o local em que o lead converte. Se ele converte em uma etapa mais do fundo do funil (ou do centro do círculo), como por exemplo um e-book sobre como automatizar o marketing, no caso de uma empresa de automação de marketing, você pode ir direto ao assunto e falar da sua empresa e das vantagens da contratação.

Entretanto, se o lead converteu em uma landing page de topo, fazendo o download, por exemplo, de um e-book “10 estratégias de marketing digital tendências de 2018”, o ideal é que você vá avançando o lead pelas etapas de forma gradual, enviando mais conteúdo sobre o assunto até que ele esteja pronto para receber um e-mail mais de fundo de funil.

#4 Converta clientes

Nesta etapa do funil de vendas você deve dar oportunidades claras de compra aos seus leads.

Algumas estratégias podem te ajudar:

Conteúdo direcionado

Muitas plataformas de comércio eletrônico, por exemplo, se integram aos softwares de e-mail marketing para que você possa enviar promoções via e-mail para clientes atuais e potenciais.

Use essa integração para configurar a automação de e-mail marketing oferecendo produtos e ofertas especiais a clientes que chegaram até essa etapa do funil de vendas.

Você pode oferecer frete grátis para clientes que abandonaram o carrinho de compras sem comprar ou dar um desconto aos clientes que visualizaram um determinado produto várias vezes, mas não finalizaram a transação.

Se seu negócio for B2B, você pode aplicar a mesma lógica. Por exemplo, direcionando uma comunicação específica para leads que visitaram uma página mas não cumpriram a ação desejada, ou enviando um conteúdo complementar para usuários que baixaram um determinado material.

#5 Fidelize seu público

É mais fácil vender para um cliente existente do que conquistar um novo. Você investiu muita energia e dinheiro na conquista de um cliente – não o deixe de lado agora!

Lembre-se daqueles que já fizeram uma compra oferecendo:

Referências

Pergunte aos seus clientes se eles conhecem alguém que se beneficiaria com seu produto ou serviço. Ofereça um desconto em sua próxima compra se ele indicar um cliente em potencial que se tornar um cliente real, por exemplo.

Upsells e vendas cruzadas

Incentive o cliente a comprar itens, pacotes ou complementos do produto ou serviço já comprado durante e após a venda. Você pode fazer isso durante o processo de check-out ou como um e-mail de acompanhamento um tempo após a contratação de um serviço inicial.

Lembretes

Dê aos seus clientes uma ajuda, lembrando-os de datas importantes relacionadas ao seu produto ou serviço, como por exemplo Dia das Mães, Dia dos Namorados ou férias escolares.

Gratidão

Mais importante, não se esqueça de simplesmente agradecer!

Envie, por exemplo, um e-mail de feliz aniversário a seus clientes e ofereça um cupom ou brinde para comemorar essa data. Pode ser tanto algo simples como uma ideia mais elaborada.

Gostou das nossas dicas para aplicar na prática ações para cada etapa do funil de vendas? Quer desenvolver estratégias para aumentar o engajamento de seu público e consequentemente aumentar conversões e vendas? Conheça a metodologia do Vooozer!

Além de publicar posts em áudio facilmente através da nossa plataforma e serviço de narração, você pode usar nosso player para capturar leads e aumentar suas vendas. Funcionalidade importante e que contribui para o sucesso da sua estratégia e gestão de conteúdo digital.

Por meio dessa estratégia ajudamos a Resultados Digitais aumentar em 7% a captação mensal de leads do seu blog.

Solicite uma consultoria gratuita de Audio Marketing para descobrir como podemos turbinar seu funil de vendas, ajudando a ampliar o engajamento e a captação de leads do seu blog.

 

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Os passos que você precisa para definir os estágios do seu funil de conversão

Não se deixe intimidar pelas palavras “funil de conversão”. Se você vende um produto ou serviço online, já tem um acompanhamento de conversão e isso é bom. Agora, você só precisa otimizar esse funil para obter resultados máximos.

Não sabe por onde começar? Não entre em pânico.

Que tal descansar a vista ou aproveitar melhor o seu tempo? Aperte o play acima e ouça o artigo!

Neste post, mostraremos como atrair mais compradores para o seu acompanhamento de conversão e como otimizar melhor esse funil para aumentar sua lucratividade.

Um ponto importante: a criação de um funil de conversão eficaz e a conversão de clientes não acontecerão da noite para o dia. É algo que você trabalha para analisar e ajustar à vida útil do seu negócio online.

O que é um funil de conversão?

“Funil de conversão” (também conhecido como “funil de vendas”) é um termo que ajuda você a visualizar e entender o fluxo pelo qual um cliente potencial chega ao seu site e, em seguida, executa uma ação desejada (por exemplo, converte).

Este processo é descrito como um funil, porque, como um comerciante, você está orientando o cliente em direção ao seu ponto de conversão.

No entanto, ao contrário de um funil tradicional, você não apenas coloca pessoas nele. Você faz o melhor para atrair compradores para o funil, mas, assim que eles chegam, você precisa direcioná-los para o próximo estágio e guiá-los até a próxima ação desejada.

Em geral, um cliente nunca deve se sentir fechado em uma página (ou seja, precisa ter opções), nem deve ficar confuso sobre a próxima etapa a ser executada (todas as opções precisam estar visíveis, disponíveis e funcionais).

A otimização da taxa de conversão pode ocorrer em todas as etapas do funil para melhorar o número de pessoas direcionadas para a ação mais importante. Para fazer isso de maneira eficaz, você precisa pensar sobre a experiência dos usuários em cada estágio – o que eles querem e como você pode dar a eles.

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Etapas do funil de conversão – Fonte: HubSpot

Funil de Conversão vs. Funil de Marketing

Um ponto importante é destacar a diferença entre o funil de conversão e o funil de marketing. O primeiro como já descrevemos acima é uma maneira de visualizar os estágios pelos quais os clientes em potencial passam antes de converter. Já o segundo é um modelo que descreve a jornada do cliente, desde a conscientização do produto até a conversão real.

Na verdade, o funil de conversão está dentro do funil de marketing e faz parte de todo esse caminho que um usuário percorre. Essa divisão é apenas uma forma de acompanhar melhor cada etapa e otimizá-las sempre.

Usando a imagem acima como nosso exemplo de funil de conversão, vamos destrinchar cada etapa para ajudar a entender os estágios do funil com os quais as equipes de Vendas e Marketing poderão concordar e colaborar.

Etapas do funil de conversão

Etapa 1: leads

Os leads mostraram mais interesse no que você oferece do que os visitantes usuais.

Normalmente, um lead preencheu um formulário com mais do que apenas um endereço de e-mail, geralmente para alguma oferta baseada em um tipo de conteúdo do seu site.

As empresas costumam usar o estágio de ciclo de vida do lead para ofertas gerais, amplamente apelativas – ofertas de topo de funil.

À medida que cada lead demonstra um maior grau de prontidão e qualificação de vendas, eles se movem para etapas adicionais.

Leia também: Case Resultados Digitais – aumento de 7% na captura de leads mensal do blog.

Etapa 2: entender a qualidade do lead

Concentre-se na definição de um Marketing Qualified Lead (MQL). Esse é o ponto de transferência crucial entre marketing e vendas, por isso é essencial que as equipes concordem com a terminologia.

A definição de um MQL de toda empresa varia, mas ela deve refletir uma combinação de características e ações que indicam que um lead é adequado para sua empresa e está pronto para falar com um vendedor.

Desenvolva sua definição de um MQL

Usando essa matriz como seu guia, desenvolva uma definição de MQL com base na combinação de ajuste e interesse certo para sua empresa.

Alguns profissionais de marketing podem se concentrar mais em adequação porque têm um mercado bem definido. Outros podem ter uma ampla base de clientes e se concentrar mais no nível de interesse. Essa decisão depende do seu modelo de negócios.

As definições de MQL nesses dois casos podem ser assim:

  • Um foco no ajuste: um contato com o cargo ou título de XYZ que preencheu um formulário na landing page X e trabalha em uma empresa de serviços financeiros no Brasil com mais de 5.000 funcionários.
  • Foco no nível de interesse: um contato com o título ou função de ABC que solicitou uma demonstração de produto de um representante de vendas e trabalha em qualquer empresa com sede no Brasil.

Qualquer que seja a abordagem escolhida, baseie suas definições em dados – não no instinto.

Etapa 3: implemente a pontuação de leads

Usar um programa de pontuação de leads (lead scoring) que dependa de dados da sua análise pode ajudar a determinar a importância de diferentes atividades.

Veja como implementar um sistema de pontuação de leads:

  1. Examinar o histórico comportamental

Examine o histórico de atividades de clientes recentes e analise quantas ações eles realizaram antes de se tornar um cliente. Ou seja, o número de visualizações de página ou o número de conversões, como o download de um relatório ou o registro de um seminário online etc.

  1. Identificar padrões

Procure padrões que indiquem a probabilidade de fechamento de um lead. Por exemplo, se um lead fizer o download de dez itens de conteúdo de seu site ou visitar seu site mais de 15 vezes em um mês, é mais provável que ele feche. Considere incorporar medidas de frequência à sua definição de MQL.

  1. Listar atividades

Além disso, liste todas as atividades que um lead pode tomar antes de se tornar um cliente e analise a taxa de fechamento de cada uma delas.

Por exemplo, para determinar a taxa de fechamento de um seminário online, observe todos os clientes que assistiram a um seminário e divida esse número pelo número total de leads originalmente registrados para assisti-lo. Isso dá a você a taxa aproximada de leads daquele evento em particular.

  1. Calcular as taxas médias de fechamento

Usando as taxas de fechamento para ações individuais, calcule a taxa média de fechamento para todas as suas atividades de marketing. Em seguida, procure ações que tenham uma taxa de fechamento significativamente maior.

Por exemplo, se sua taxa média de fechamento for de aproximadamente 1%, você poderá encontrar um punhado de ações que tem uma taxa maior de 3% a 5%. Adicione esses eventos de fechamento superior à sua definição de um MQL.

Qualquer lead que se envolva em pelo menos uma dessas atividades e seja adequado para sua empresa seria considerado um MQL. Use essas taxas de fechamento para decidir que pontuação dará a atividades diferentes em seu sistema de pontuação de leads.

Um material para fundo de funil como, por exemplo, um checklist prático de “Como organizar um casamento” pode ser um material ótimo que vai levar leads super qualificados para uma empresa de Cerimonial de casamentos. Então, ele irá influenciar na taxa final de fechamento porque traz um público bem qualificado.

Leia também: Top 5 técnicas de Copywriting: conteúdo que convence e atrai.


Etapa 4: otimize os estágios do seu funil de conversão

Agora que você identificou os diferentes estágios de seu funil de conversão, é importante otimizar cada um desses estágios continuamente. E isso significa uma análise contínua das principais métricas em cada etapa do funil, como:

  1. Taxa de conversão de visitante para lead
  2. Taxa de conversão de Lead para MQL
  3. Taxa de Conversão de MQL para Oportunidade
  4. Taxa de Conversão de Oportunidade para Cliente
  5. Taxa de conversão de lead para cliente
  6. Comprimento do Ciclo de Vendas
  7. Custo médio por venda

Você deve olhar para essas métricas o tempo todo para poder avaliar se está deslizando em qualquer área para não sofrer danos no seu funil.

Se o seu funil desenvolver um entupimento ou um buraco em algum lugar do caminho – e irá, é natural – você precisa ser capaz de identificá-lo e consertá-lo para manter suas vendas e sua máquina de marketing eficientes.

E se você estiver trabalhando com vários tipos de leads, essas métricas também devem ser consideradas para cada segmento de lead, para saber se alguns segmentos são mais valiosos para sua empresa do que outros (ou, melhor ainda, se alguns segmentos tiverem mais potencial do que você percebeu na primeira vez)!

Sua empresa está focada em conversões?

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5 formas de converter mais visitantes em leads que você ainda não está usando em seu site

Você já sentiu como se estivesse participando de uma corrida armamentista de marketing digital?

Você sabe como funciona: uma tática nova legal começa a ganhar força com os primeiros usuários. Você pula na onda e vê como consegue converter mais visitantes em leads do que nunca no seu site. Parece que você fez um grande avanço!

Sem tempo ou disposição para ler? Aperte o play acima e ouça o artigo na íntegra!

Essa tática pode funcionar bem por alguns meses, mas logo você percebe que sua taxa de conversão diminuiu. Todos os outros estão se inscrevendo nas mesmas ferramentas que você e os visitantes do site se acostumaram com as mesmas táticas antigas.

Depois de tudo isso, você precisa reiniciar o processo e encontrar a nova tática que proporcionará um retorno de investimento (ROI) excepcional.

Por isso reunimos na lista abaixo 5 formas de converter mais visitantes em leads que você ainda não está usando em seu site.

Algumas dessas sugestões são conselhos de marketing digital atemporais: eles foram válidos nos últimos 15 anos e serão válidos por mais 15 anos. Em outros casos, são táticas que funcionam bem hoje, mas só podem ser válidas por mais 2 anos, talvez. Cabe a você decidir qual é qual!

Como converter visitantes em leads? 5 táticas de geração de leads

  1. Personas específicas do cliente
  2. Chatbots
  3. Conteúdo interativo
  4. Otimização de conversões
  5. Ofertas menores de conversão

Personas específicas do cliente

Você tem apenas 10 segundos para comunicar o valor do seu produto ao visitante típico de um site pela primeira vez, de acordo com o Nielsen Norman Group.

Uma maneira de despertar a curiosidade nos visitantes do seu site é dar uma pista de que você compreende seus problemas mais do que qualquer outra pessoa.

Você pode fazer isso criando uma extensa pesquisa com os clientes e, em seguida, usar esse conhecimento para projetar o design do site da sua marca e adaptá-lo para as personas específicas do cliente.

Ou você pode escolher um nicho e atrair um público menor. Melhor ainda, uma vez que estamos em 2018, você pode personalizar o conteúdo do site com base no fato de a pessoa ser um visitante recorrente ou ter vindo de uma fonte específica.

Você não precisa se direcionar a clientes com vários níveis de conhecimento de uma vez só. É possível escolher a direção que sua estratégia vai seguir. Você pode criar uma página específica por persona.

Por exemplo, supondo que sua empresa é um software de indicadores corporativos, é possível criar uma landing page que foca nos indicadores de RH, outra que foca nos indicadores financeiros, outra nos indicadores de marketing e assim por diante.

Concorda que cada página terá termos, informações e uma comunicação diferenciada? Use isso a seu favor!

Táticas usadas com sucesso

Converter visitantes em leads depende logicamente de duas coisas:

  • o tipo de pessoa que acessa seu site;
  • a qualidade/relevância das ofertas apresentadas.

Como profissionais de marketing, gastamos muito tempo criando grandes ofertas e gerando mais tráfego. É fácil se deixar levar pela quantidade de visitantes, mas é importante que eles sejam os visitantes certos para sua marca.

Se o seu público é um nicho muito pequeno, concentre-se em trazer apenas os visitantes mais relevantes para o seu site para alcançar uma taxa de conversão muito saudável que manterá as vendas fortes.

Apenas algumas centenas de visitas por mês podem resultar em ótimos leads. E você não vai gastar tempo no telefone com leads de baixa qualidade.

  • Invista um tempo para começar ou trabalhar no seu blog;
  • Certifique-se de oferecer tipos de conteúdo genuinamente úteis e exclusivos.

Estes são os melhores pontos de partida para qualquer empresa que pretenda ganhar leads e convertê-los através do marketing digital.

Chatbots

E se um cliente tiver uma dúvida enquanto está verificando seu produto? Ele poderia tentar encontrar uma página de FAQ, mas isso ainda poderia não resolver o problema. Ou podem enviar um e-mail a um vendedor, mas precisam esperar dias por uma resposta.

Em vez disso, os chatbots permitem que você responda rapidamente a perguntas comuns dos clientes e facilite o aprendizado sobre o produto.

Se o seu chatbot não puder ajudar, ele poderá passar a pergunta automaticamente para a equipe de vendas para que um ser humano real possa entrar na conversa. Você deve facilitar ao máximo a compra do seu produto!

Táticas usadas com sucesso

Você pode usar a regra de “três visitas” para transformar os visitantes do site/blog em leads qualificados para vendas.

O segredo: criar um chatbot no seu site/blog que só aparece para os visitantes que acessaram a página pelo menos três vezes.

Se eles estiverem realmente interessados, há uma boa chance de eles quererem saber mais sobre o seu produto ou serviço.

Então, o chatbot pergunta a eles: “Algum interesse em ver uma demonstração?” Se eles disserem sim, o bot mostra a eles um calendário de representantes de vendas e permitirá que façam uma demonstração.

Tudo acontece ali mesmo, no site/blog, em tempo real – sem necessidade de formulários de leads ou e-mails de acompanhamento.

Conteúdo Interativo

Os prospects estão esgotados de ver ofertas de e-books em todos os sites, muitos dos quais são de baixa qualidade ou quase ninguém tem tempo de ler.

Em vez disso, os principais profissionais de marketing digital estão usando ferramentas como quizzes e calculadoras para criar uma experiência personalizada para os visitantes do site.

Essas ferramentas fornecem um caminho mais rápido para o valor dos clientes em potencial e também pré-qualificam os leads com base nas suas respostas.

Você pode ajudar seus clientes a aprender como fazer um processo ou mesmo facilitá-lo. Foi o que fez a empresa Supersonic, especialista em otimização de conversão, ao criar uma uma calculadora de ROI que auxilia os usuários a calcular o retorno sobre investimento.

A calculadora faz automaticamente os cálculos que muitos não tem a expertise para fazer à mão. Além de facilitar um processo e poupar tempo de quem usa.

Táticas usadas com sucesso

Calculadoras interativas para os clientes servem como ferramenta de captura. Estes tipos de conteúdo performam muito melhor do que muitos e-books padrão. Este recursos interativos incluem conteúdos como:

  • Calculadoras de ROI;
  • Calculadoras personalizadas em geral;
  • Configurações de produto;
  • Testes de conhecimento;
  • Quizzes interativos;
  • Posts em áudio nos posts de blog.

É interessante incluir também um recurso “compartilhar seus resultados com um colega” nas redes sociais ou por e-mail, o que abre possibilidades para impactar mais pessoas e capturar mais leads.

Além disso, você pode coletar dados e informações adicionais sobre o cliente potencial com base nas informações que ele está inserindo nos conteúdos que você criar.


Otimização de conversões

Esta é provavelmente a estratégia mais direta. Crie uma caixa de ferramentas de diferentes táticas que você pode usar para obter mais desempenho das páginas de tráfego intenso existentes no seu site.

Cuidado: se uma página tem baixo desempenho, há muito o que você pode otimizar. Eventualmente, você pode precisar reconsiderar o conteúdo e o propósito da própria página. A otimização não pode resolver problemas como a falta de conhecimento sobre o cliente.

Táticas usadas com sucesso

Quando se trata de marketing de conteúdo, a maioria não vê os resultados mensuráveis ​​que eles esperavam. Isso se deve ao fato de que a maioria está gerando um conteúdo muito geral, o que é bom, mas não serve para gerar leads que tenham uma necessidade imediata e específica.

Em vez disso, é melhor que as empresas desenvolvam ativos que resolvam pontos problemáticos específicos.

Então, pegue um determinado ativo e desenvolva uma versão narrativa do que ele faz – seja em formato de texto em um post de blog, em uma nova página do site ou inove e desenvolva o material no formato de audiobook.

Por exemplo, se você tiver uma calculadora que ajuda seu público-alvo a avaliar e calcular algo relacionado a um ponto problemático específico, a versão narrativa poderia ser uma postagem no blog que explica como fazer uma avaliação e um cálculo. Ainda é possível completar o post acrescentando um recurso de áudio post, oferecendo outra forma de consumir o conteúdo.

Então, dentro desse post, você colocará um link para o seu material e diria algo como: “se você quiser que esse processo seja ainda mais fácil, faça o download da nossa calculadora XYZ – fizemos todo trabalho duro para você.”

A relevância entre essas duas peças será extremamente alta, criando altas taxas de cliques do seu blog para a landing page relacionada. Depois que essa estrutura estiver em vigor, você poderá executar o tráfego “frio” direcionado para a postagem do blog.

Para aqueles que não convertem na landing page, faça um remarketing da oferta da landing page (esse seria seu “tráfego quente”). Este pequeno pacote deve ser convertido a uma taxa muito mais alta do que marketing de conteúdo geral.

Ofertas menores de conversão

Os prospects podem não estar prontos para um e-book ou outra oferta que leve 20 minutos para ser analisada ou consumida. Ao mesmo tempo, você não deseja que eles visitem seu site uma vez e, em seguida, saiam sem um plano para revisar mais informações.

Você pode tentar ofertas de conversão menores e menos intimidadoras que envolvam clientes em potencial que ainda não tenham certeza se têm o problema que seu produto resolve.

Táticas usadas com sucesso

Nem todo mundo que visita um site vai comprar algo na primeira, segunda ou até na terceira vez. Você não pode atrair todos esses clientes com uma venda difícil, porque eles vão para outro lugar, mas você pode capturar um pequeno pedaço de informação.

Basta obter um endereço de e-mail para garantir que você permaneça na consciência desse cliente em potencial. Dessa forma, você pode segmentar os usuários com possíveis promoções ou outros produtos que possam convertê-los em clientes.

Uma ótima maneira de atrair os clientes a deixar um endereço de e-mail é oferecendo algum tipo de desconto ou a oportunidade de participar de uma competição. Seus clientes sentirão que estão recebendo algo de graça, enquanto você obtém endereços de e-mail valiosos.

Um exemplo que pode ser implementado é adicionar uma promoção do tipo “girar a roleta” a uma página específica na qual os visitantes precisavam deixar seu endereço de e-mail para ter a chance de ganhar um prêmio.

Isso dá a empresa a capacidade de segmentar novamente esses visitantes mais tarde e convertê-los em clientes.

Os próprios posts em áudio citados acima também são uma ótima oportunidade de conversão menor. A Resultados Digitais, por exemplo, publica posts em áudio em um player que solicita o e-mail do visitante antes de reproduzir o conteúdo.

Com essa estratégia, a Resultados Digitais aumentou a captura de leads mensal do seu blog em mais de 7%. Eles têm um artigo explicando sobre como fizeram isso e os resultados alcançados.

Leia mais: Posts em áudio: como usamos conteúdos narrados para melhorar o engajamento com o público.

Gostou das nossas dicas para converter visitantes em leads? Já usou algumas dessas estratégias? Compartilhe sua experiência com a gente nos comentários!

Engaje mais seus visitantes e aumente suas vendas capturando leads por meio de posts em áudio. A metodologia do Vooozer pode ser incorporada na sua estratégia de marketing para converter visitantes em leads, qualificá-los e aumentar o tempo médio no site.

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