como gerar leads qualificados

Como gerar leads qualificados e aumentar vendas em 7 passos

A saúde financeira de uma empresa depende de um fluxo constante de oportunidades de vendas. Mas, mais do que uma estratégia bem alinhada entre marketing e vendas, a “máquina de negócios” só funciona quando há um fluxo constante de leads qualificados de vendas para serem convertidos em clientes, por isso aprender como gerar leads qualificados pode ser uma virada em seu negócio.

Sem tempo ou disposição para ler? Aperte o play e ouça o artigo. Experimente!

Apenas gerar leads não é suficiente. É importante que esses novos contatos tenham uma certa “afinidade” com o serviço ou produto fornecido. Em um cenário em que novos leads não são qualificados, uma empresa precisa investir muito mais tempo e recursos para fazer com que esses prospects fechem o negócio, em muitos casos a empresa gasta ainda mais recursos tentando converter leads que nunca tiveram a intenção de comprar nada. E como você já sabe, é isso que aumenta os custos de aquisição de clientes (CAC).

 

Nesse momento você pode estar se perguntando: “Como gerar leads qualificados de vendas para o meu negócio?”. Não se preocupe: este conteúdo irá ajudá-lo!

 

Lead não qualificado vs geração de leads qualificados

 

Antes de continuarmos, precisamos apresentar rapidamente a diferença entre um contato comum e um lead qualificado.

Ao interagir com seu site e conteúdo publicado, um lead pode preencher diferentes formulários e acessar diferentes landing pages. Nesse processo, eles fornecerão informações valiosas que ajudarão sua empresa a descobrir se essa é uma boa oportunidade de negócios, ou não. Geralmente, essa análise é feita pelas equipes de marketing e vendas:

 

  • O marketing avalia as informações de navegação do lead, como as páginas visitadas, o conteúdo baixado e lido, os e-mails abertos e o Lead Scoring. Se o contato se encaixar nos critérios da equipe, isso significa que ele está qualificado pelo marketing e por esse motivo deve ser transferido para a equipe de vendas;

 

  • A equipe de vendas recebe os leads e analisam suas informações comerciais para definir se eles se encaixam no serviço ou produto fornecido. Se o lead for aceito, a equipe de vendas considerará uma oportunidade e fará a abordagem. Sendo um lead qualificado em vendas, o objetivo da equipe é fechar o negócio.

 

Leia mais: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

 

No processo de geração de leads, uma empresa pode enfrentar três cenários negativos:

 

  • As estratégias de Inbound marketing e outbound não são capazes de gerar leads suficientes para a equipe de vendas;
  • Os canais de aquisição estão trazendo leads suficientes, mas a maioria deles não é qualificado e não se encaixa com o produto ou serviço;
  • As estratégias de aquisição estão gerando leads qualificados em vendas e oportunidades de negócios, mas não constantemente – apenas por meio de ações individuais.

 

Como você pode ver, nos três cenários há um problema comum: problemas de como gerar leads qualificados de vendas. Em outras palavras, a empresa precisa encontrar uma maneira de atrair leads e segmentar contatos propensos a comprar a solução.

Quer um exemplo? Imagine dois grupos diferentes de leads, onde um é qualificado e o outro não. Ambos preenchem a mesma landing page, no mesmo momento. Coincidências à parte, a jornada do consumidor será diferente em cada caso:

 

A jornada de leads qualificados

O grupo de leads qualificados trabalha em empresas que podem obter benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido. Para receber um e-book que fala sobre um assunto relacionado ao produto ou serviço, eles preenchem as informações de sua empresa em uma landing page e abrem e-mails de orientação. Eles se interessam pela solução, navegam pelas páginas do blog, leem algumas partes do conteúdo até visitarem a página de preços.

De acordo com o comportamento deles, a equipe de marketing já os considera qualificados. Como eles forneceram informações sobre suas empresas, a equipe de vendas pode avaliar se eles podem aproveitar a solução e estabelecer se é uma oportunidade válida. Com isso, o funil de vendas flui mais rápido, porque há interesse e adequação.

A jornada de leads não qualificados

 

Por outro lado, as empresas do grupo de leads não qualificados não se encaixam no produto ou serviço. Esses leads apenas preenchem o formulário para ler o ebook e aprender algo novo. Portanto, eles não abrem ou clicam em mensagens de e-mail, visitam apenas alguns conteúdos do blog e é isso.

Como você pode ver, o comportamento desses leads não qualificados no site não os qualifica como bons leads, porque eles preencheram uma landing page e visitaram o blog algumas vezes. A empresa pode continuar investindo na criação de leads, mas perderá muito tempo tentando vender uma solução que não foi feita para eles. Em outras palavras: muitos recursos são gastos em um contato sem potencial de futuro.

Com apenas esses dois exemplos, fica claro que gerar leads qualificados de vendas é muito mais lucrativo para a empresa do que gerar muitos leads sem valor. Falando de geração de leads, prevalece a máxima que diz “qualidade sobre quantidade”. Mas é claro que uma alta quantidade de leads qualificados é uma combinação perfeita para o crescimento da receita de uma empresa.

Como é possível combinar quantidade e qualidade? Investindo em canais de aquisição eficazes e direcionados.

 

Como gerar leads qualificados: Utilize os canais de aquisição corretos

 

Para trazer melhores oportunidades de negócios, os métodos de aquisição devem ser melhorados. É por isso que mostramos as principais diferenças entre geração de leads ativa e passiva antes de passar pelos melhores métodos para gerar leads no marketing digital e de vendas:

 

Canais ativos de prospecção

 

Neste método de geração de leads, a iniciativa vem da empresa, que adquire informações de leads através de prospecção de mídias sociais, eventos corporativos, sites de empresas e até mesmo visitas de campo.

Com essas informações em mãos, as oportunidades vêm de cold mails e chamadas frias, a fim de gerar interesse e oferecer uma solução que proporcione benefícios reais para a empresa. É claro que não se trata de enviar e-mails em massa e telefonar insistentemente, mas planejar uma estratégia direcionada para se concentrar em clientes potenciais qualificados.

Ponto forte: o retorno do investimento (ROI) aparece muito rapidamente porque a equipe de vendas é capaz de contatar um grande número de clientes potenciais em menos tempo.

Ponto fraco: é difícil dimensionar essa estratégia, já que a empresa tem que investir em mais profissionais para ampliar a equipe e alcançar resultados mais elevados.

Canais de prospecção passiva

 

Diferentemente da geração de leads ativos, a iniciativa vem do próprio lead. Ao usar anúncios direcionados, postagens de mídia social e conteúdo amigável a SEO, o cliente em potencial descobre a solução e fica interessado em saber mais sobre ela.

Com isso, eles preenchem suas informações para obter atualizações, baixar conteúdo valioso, entrar no fluxo de nutrição de leads, decidir comprar ou contratar a solução.

Ponto forte: é um método de prospecção menos invasivo, porque o interesse vem do lead, que descobriu a solução e tem resultados escaláveis ​​a médio e longo prazo.

Ponto fraco: o investimento inicial para estabelecer uma estratégia de prospecção passiva é maior, fazendo com que o ROI apareça um pouco depois da prospecção ativa.

 

7 melhores formas de como gerar leads qualificados para vendas

Agora você sabe por que é tão importante ter um fluxo constante de leads qualificados de vendas para sua empresa. Para ajudar você a gerar ainda mais oportunidades de negócios, trouxemos uma lista das 7 melhores técnicas para aumentar sua base de leads qualificados dentro do funil de vendas:

 


1. Aposte em palavras-chave de cauda longa

Ao criar anúncios segmentados em mecanismos de pesquisa, conteúdo para seu site ou uma landing page com conteúdo rico, invista algum tempo em pesquisa de palavras-chave de cauda longa. É um grupo de palavras-chave muito específicas para uma empresa e que tem uma “intenção de pesquisa” mais valiosa. O problema é que as palavras-chave de cauda longa geralmente têm menos tráfego, mas as pessoas que pesquisam por elas são mais qualificadas.

Por exemplo: em vez de criar um novo conteúdo explicando a “solução”, tente usar variações como “o que é solução”, “como usar a solução” ou “benefícios da solução”. Usar sinônimos nessas variações também é uma boa prática para ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa. Nossa dica é usar a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords e o Google Trends para identificar novas oportunidades de palavras-chave.

Por que essa estratégia gera leads qualificados de vendas? Em anúncios, as long tails tem o Custo por Clique (CPC) ou Custo por lead (CPL) menor, mas a “intenção de pesquisa” é muito mais alta que a palavra-chave genérica – no nosso exemplo, “solução” . Em classificações orgânicas, a concorrência e o tráfego orgânico de palavras-chave de cauda longa é menor, mas há mais chances de os usuários se interessarem, clicaremm e converterem em conteúdo criado especificamente para essa palavra-chave.

 

2. Campanhas direcionadas nas mídias sociais

 

As redes sociais para negócios são ótimos canais para criar um relacionamento com clientes em potencial. Nos negócios em que o processo de vendas é complexo, é ideal investir em aquisições e ações de engajamento. Você pode fazer isso por meio de campanhas de tráfego para conteúdo relacionado ou campanhas de engajamento para gerar uma discussão sobre seu produto ou serviço.

Por que gera leads qualificados de vendas? Quando você cria um público que já interagiu com seu conteúdo, você pode agrupar seguidores valiosos para criar ofertas altamente segmentadas por meio do remarketing. Nas mídias sociais, você sempre tem que fornecer valor – então não pense em pedir algo sem dar algo de volta. Com isso em mente, pense em campanhas segmentadas para cada estágio de jornada do consumidor e do fluxo de marketing e vendas de uma empresa, para criar um relacionamento eterno com seu público.

 

3. Landing pages de conteúdo para a parte inferior do funil

 

Criar landing pages é um excelente método para atrair leads para sua base. Mas oferecer ebooks e infográficos não é a única maneira de usá-los de forma eficaz. Para atrair leads qualificados de vendas, nossa dica é oferecer conteúdo de baixo para cima, a fim de incentivar e aumentar a taxa de conversão de leads que já estão considerando uma solução, o uso de seu produto ou serviço. Você pode oferecer, por exemplo, casos de sucesso, consultoria especializada, demonstrações de produtos, webinars avançados e testes de software.

Dica extra: Para aumentar a efetividade de sua estratégia de landing pages, é importante usar formulários de perfil progressivo – um recurso que mostra novos campos de informações para leads que já preencheram um formulário em seu site. Em outras palavras, eles nunca fornecerão as mesmas informações duas vezes, e todo novo conteúdo baixado enriquecerá seus perfis e ajudará na qualificação.

O conteúdo do fundo do funil chama a atenção de ambos os leads, que já estão buscando uma solução para sua dor, e das empresas, que provavelmente se encaixam no que você está oferecendo. A melhor parte das páginas iniciais de criação de perfil progressivo é que você obterá informações mais valiosas de leads para gradualmente qualificá-los. Isso ajuda as equipes de marketing e vendas a descobrir quais contatos estão mais prontos para o momento de aproximação.

 

4. Criar conteúdo técnico e baseado em recursos

 

Ter uma base de conteúdo focada em sua solução é sempre uma alternativa para obter leads que tenham o conhecimento técnico necessário para obter os benefícios de seu produto ou serviço. Eu não estou falando sobre o conteúdo “o que é”, mas os focados em seus recursos, implementação e material técnico.

Se você for um SaaS, tente criar conteúdo para divulgar seus recursos e atualizações mais recentes. Caso você esteja oferecendo uma solução disruptiva, fale sobre os benefícios e implemente as implicações positivas da implementação. Campanhas de links patrocinados, como Google Adwords e Facebook Ads são ótimas para divulgar esse tipo de conteúdo, gerando oportunidades valiosas.

Ao ter contato direto com o conhecimento técnico e prático sobre a solução, as chances são de que leads qualificados percebam o valor do que você oferece e entre em contato para saber mais sobre o que você está oferecendo. Isso porque permite que eles tenham um gostinho de como isso ajudará seus negócios.

Você também pode misturar essa estratégia com campanhas de mídia social segmentadas para alcançar um público-alvo maior de compradores em potencial.

 

5. Prospecção ativa em redes profissionais

 

As redes profissionais são uma ótima fonte de vendas qualificadas, uma vez que é possível ter acesso a informações importantes sobre sua indústria, mercado e número de funcionários. Um exemplo desse mercado é o LinkedIn, onde profissionais, fundadores de startups e tomadores de decisão podem se conectar e encontrar parceiros.

Nossas dicas são usar essas redes profissionais para realizar pesquisas segmentadas, de acordo com a indústria, localização e número de funcionários do contato. Ajudará você a prospectar leads qualificados que se encaixam em sua empresa. Além disso, é possível entrar em contato com influenciadores, tomadores de decisão e até CEOs que têm maiores chances de perceber o valor de sua solução.

 

6. Campanhas de co-marketing e parcerias

 

Ter parcerias com empresas do mesmo mercado que você é comum no mundo dos negócios, geralmente entre empresas de tecnologia e SaaS. É uma estratégia em que duas ou mais empresas coproduzem um material, um conteúdo ou um evento específico voltado para um público que pode se beneficiar das soluções oferecidas.

Por exemplo, duas empresas do mercado de tecnologia B2B podem criar uma parceria para produzir um webinar completo, falando sobre as melhores práticas para otimizar fluxos de trabalho de marketing de conteúdo. Cada empresa espalhou a notícia em suas mídias sociais, alcançando diferentes públicos, prospects e oportunidades válidas para a outra empresa.

Com campanhas de marketing de marca conjunta, é como se as duas empresas “compartilhassem” suas próprias listas de contatos com outras, porque geralmente a campanha é enviada por meio de boletins informativos e e-mails direcionados. Quando novos leads se inscrevem nas listas de contatos do parceiro, é provável que esses prospects já tenham sido qualificadas pela outra empresa. Em outras palavras: a equipe de vendas obtém melhores oportunidades de leads instruídos.

 

7. Patrocinar ou participar de eventos, feiras e congressos

 

Nem só de ações digitais se vive a captação de leads qualificados.  Outro exemplo de prospecção ativa para alcançar leads prontos para vendas é participar ou patrocinar eventos corporativos ou empresariais e conferências. É ótimo para a presença e o posicionamento no mercado de uma empresa. Mais do que isso, a rede pode ser uma ótima oportunidade para obter contatos que podem ter problemas que sua solução pode resolver.

Isso porque os participantes do evento corporativo são mais propensos a descobrir novos métodos, técnicas e produtos que melhorarão seus processos e aumentarão seus números. Sabendo disso, descubra se há bons eventos ao seu redor. Se não, crie seu próprio encontro ou evento! Comece pequeno, com apenas algumas dezenas de participantes: é ótimo construir sua marca e adquirir leads valiosos (e parceiros)!

Eventos corporativos são famosos por atrair a atenção de influenciadores e tomadores de decisão. Alguns níveis de patrocínio permitem que você envie mensagens e exiba sua solução para uma base qualificada de participantes. Com isso, eles podem ser incentivados a visitar seu site e descobrir mais sobre o que sua empresa oferece.

 

Você percebeu o quanto a prospecção de leads qualificada é crucial para manter a “máquina de vendas” funcionando? As sete técnicas que mostramos podem ser usadas juntas, para respeitar seu planejamento de marketing digital e conversão. Além disso, elas podem ser facilmente aplicados a diferentes tipos de empresas.

Para que essas técnicas funcionem corretamente e ajudem você a obter leads mais qualificados, é importante ter um gerenciamento de vendas e marketing bem alinhado. Dessa forma, as equipes poderão desenvolver projeções e ter um melhor controle dos resultados de geração de leads.

Você já usa uma das estratégias acima para gerar leads qualificados de vendas? Se sim, quais resultados você alcançou com isso? Compartilhe sua experiência e estratégias conosco nos comentários abaixo!

Uma das maneiras mais eficientes para gerar leads é a criação de conteúdos úteis para seu público, voltados para o perfil de sua persona. O uso de áudio posts em seus artigos é uma excelente forma de gerar leads. Confira este case de sucesso incrível do Vooozer e entenda como ajudamos a Resultados Digitais a capturar mais de 1.000 leads por mês com áudio posts: Case Resultados Digitais.

Técnicas de Copywriting

Top 5 técnicas de Copywriting: conteúdo que convence e atrai

O Copywriting é um conjunto de técnicas que tem como objetivo convencer e converter o usuário por meio do conteúdo produzido, seja um material institucional para seu site, um artigo de blog, por meio de imagens ou em um texto de topo, meio ou fundo de funil de vendas.

Que tal otimizar o seu tempo e conhecer as técnicas de copywriting enquanto você dirige, anda na rua ou descansa a vista? Aperte o play abaixo e ouça o artigo na íntegra:

Você já deve ter ouvido falar na importância do marketing de conteúdo em uma estratégia de marketing digital. Pois bem, dentro dessa dinâmica o papel do Copywriting é persuadir, vender ou converter um usuário por meio do conteúdo.

Leia mais: Descubra aqui as tendências de marketing digital 2018 que vão dominar o cenário!

Algumas das técnicas de copywriting que usamos diariamente quando escrevemos para nossos clientes são, na verdade, técnicas de persuasão em vendas, para cativar ou convencer uma audiência.

Algumas técnicas de copywriting para internet são amplamente conhecidas – coisas como usar marcadores, sub-cabeçalhos, frases curtas, etc. Neste artigo separamos algumas ideias mais sutis que podem criar uma escrita mais atraente e melhorar sua estratégia de marketing de conteúdo.

Uma dica animadora? Qualquer um pode aprender a usar essas técnicas de copywriting. Isso significa que com um pouco de prática, essas técnicas podem se tornar parte de seu conjunto de habilidades de copywriting.

Antes de falarmos sobre as top 5 técnicas de copywriting, vale apresentar uma fórmula simples que vai ajudar você no processo de escrita de qualquer material que tem os objetivos acima apresentados. São 4 pontos fundamentais, que devem estar presentes na confecção de qualquer conteúdo que deseje converter um usuário:

 

  • Atenção: Retire o leitor de suas vidas chatas
  • Interesse: Envolva sua mente com informações incomuns, contra-intuitivas ou novas
  • Desejo: Envolva o coração deles para que eles queiram o que você está oferecendo
  • Ação: Peça para eles darem o próximo passo

 

Agora você está preparado para conhecer as melhores técnicas de copywriting para aplicar nos seus textos, tendo um retorno maior das suas estratégias de conversão e utilizando, finalmente, o marketing digital para atrair leads.

5 técnicas de copywriting para aplicar hoje em seus textos

 

1.Mostre ao leitor o que há para ele

 

É um fato inegável: os leitores não se importam com você ou sua organização. Eles se preocupam com o que você pode fazer por eles, seja aliviar o sofrimento, mudar vidas ou inspirar outras pessoas. Mostre ao seu leitor como você atende a essas necessidades e os benefícios que ele obtém por fazer parte desse grande trabalho.

“O que tem para mim?” Para responder à essa pergunta primeiro certifique-se de entender a diferença entre os recursos de seu trabalho e seus benefícios.

Um recurso é um fato, qualidade, atributo ou característica do seu produto ou serviço. Os benefícios vão um passo além. Eles mostram as vantagens ou resultados que um recurso oferece ao seu leitor. Como sua causa melhora ou muda as coisas para ele?

 

Técnicas de Copywriting

 

Como enfatizar os benefícios

  • Mostre como seus serviços ajudam

Recurso: Olhe de Perto é uma experiência de uma semana para adolescentes cegos.

Enfoque no benefício: adolescentes cegos podem aproveitar a vida de uma maneira totalmente nova! Você pode ajudá-los a desenvolver a independência, aprender habilidades para a vida e experimentar a natureza – muitos pela primeira vez – quando você apoia o Olhe de Perto.

Viu como a sua relação com o conteúdo muda na segunda opção com enfoque no benefício?

  • Mostre as vantagens

Compare como sua causa se compara à concorrência – e por que a sua é diferente e melhor.

Recurso: o programa de tutoria pós-escola do Central de Aprendizado se reúne diariamente, em vez de apenas duas vezes por semana.

Em vez disso, tente: Nosso programa de reforço escolar para crianças (de 6 a 12 anos) deixa sua mente à vontade. Você sabe que seus filhos estão em um ambiente seguro e amoroso todos os dias depois da escola. As crianças não apenas realizam o dever de casa – elas fazem isso junto com um amigo adulto que se importa e ajuda a obter resultados.

O tutor do seu filho se torna um membro importante da sua equipe familiar.

  • Mostre resultados

Qual resultado o leitor pode esperar? Por que a vida será melhor com você?

Recurso: A Academia de Pistas de Corrida tem uma equipe de corredores de nível mundial.

Tente isto: Na Academia de Pistas de Corrida, atletas em alto risco mais talentosos recebem diariamente sessões de treinamento pessoal com um corredor experiente para ajudar a identificar seus pontos fortes e fracos. Eles aprendem alongamentos e estratégias dos campeões para torná-los mais flexíveis e fortes e serão desafiados por nossa equipe de classe mundial para alcançar e exceder seu potencial nesta temporada. A equipe sabe o que é preciso para ter sucesso e eles compartilharão seus segredos com seu atleta em risco.

 

2. Escreva para uma pessoa real

 

Entenda e defina seu público alvo, ou a persona para a qual você escreve. Escreva uma descrição dela, saiba o que ela pensa, acredita, sente e sabe. Imagine uma pessoa que você conhece que se encaixa no perfil de destino. Escreva para essa pessoa como se ele estivesse sentado do outro lado da mesa.

Isso porque escrever um texto persuasivo é como falar no papel. Pense no seu tom, nas suas palavras, nas coisas sobre as quais fala quando tem uma conversa real – é diferente, dependendo de com quem você está falando.

Você fala com a sua avó da mesma maneira que fala com o seu vizinho de 28 anos que trabalha na loja de automóveis? Ou você conversa com o professor universitário de sua filha da mesma maneira que fala com a garota que fica no caixa da mercearia? Provavelmente não.

Dessa forma você precisa saber:

  • Quem é seu leitor
  • E qual linguagem ele fala

Algumas dicas são importantes para aprender a falar direto com o seu leitor:

Ouça

Ouça uma pessoa (ou melhor ainda, passe algum tempo com alguém) que se adapte ao seu perfil de leitor. Por exemplo, se você estiver escrevendo para uma profissional de 50 anos, encontre uma em seu círculo. Assista mulheres profissionais de 50 anos em entrevistas de televisão e as ouça em talk shows. Observe-os em restaurantes e lojas de departamento. Capture seus maneirismos, padrões de fala e preferências.

 

Conheça a auto-imagem do seu leitor

Saiba como seu leitor se vê. Aqui é onde você precisa encontrar uma maneira de se identificar com seu prospect. Ele pode se ver como um cidadão patriota à mercê de uma tendência política em rápida ascensão, que simplesmente quer proteger sua família e manter seus direitos básicos – e ele pode se sentir vitimado quando os outros o chamam de teimoso e carente de compaixão. Como você pode falar com ele no papel para que ele sinta que pode confiar em você? Ao falar com seus valores.

 

Entenda a compreensão do seu leitor sobre sua causa

Entenda o que seu leitor já sabe sobre seu assunto ou sua causa. Em seguida, identifique o que mais seu leitor precisa saber sobre seu assunto. Isto é muito importante.

Seu leitor pode ter um pressentimento de que adolescentes hoje lutam por sobrevivência emocional em meio a valores culturais em declínio, mas ele pode não estar ciente das estatísticas atuais sobre os adolescentes quando se trata de lares desfeitos, abuso, vício, internet, pornografia, depressão, isolamento e suicídio. É provável que você tenha pilhas de informações que você possa usar, mas cuidado para não sobrecarregá-lo, utilize suas informações de forma organizada.

Determine o que mais o seu leitor quer saber e sentir sobre o seu assunto ou a sua causa. Como você pode aumentar sua paixão?

 

Faça as perguntas do seu leitor

Descubra quais perguntas seu leitor tem sobre sua causa. Você recebe perguntas sobre o seu nicho, produto ou serviço o tempo todo. Estude os comentários feitos em seus canais de mídia social. Pergunte aos seus funcionários e voluntários que confusão surge durante telefonemas e e-mails. Aborde essas questões de frente. Explique ao seu leitor por que seu conteúdo é importante para ele em particular.

Você também precisa entender quem é e como falar com seu público alvo para conseguir criar pautas para seu blog que atraiam essa persona definida.

 

3. Conte boas histórias

Contar histórias é a oportunidade perfeita para mostrar, não falar. Utilize técnicas de storytelling para marketing. Ao contar uma história, você tem a chance de apresentar o problema e mostrar resultados – como você fornece a solução. Histórias envolvem os corações dos leitores e os levam a agir.

Uma das maneiras mais poderosas de conquistar os leitores é contar histórias de sucesso sobre o seu programa.

 

É um fato: Histórias Superam Descrição

 

Usando a descrição: Anna era uma estudante universitária trabalhadora quando foi abordada na biblioteca da universidade e solicitada a preencher uma pequena pesquisa, pela qual receberia R$ 5. Depois de completar a pesquisa, ela espiou no envelope de pagamento, contou R$ 5 e encontrou uma nota de uma organização humanitária. A nota explicava como a organização trabalhou para aliviar a fome infantil na África, citando estatísticas e fatos. Anna daria aquele dinheiro para ajudar as crianças afetadas pela seca, escassez de alimentos e deslocamento? Sim, ela ajudou com alguns trocados no caixa da saída da biblioteca.

Usando a história: … mas quando Sarah pegou a pesquisa e abriu seu envelope de pagamento, ela encontrou uma história e uma foto de uma menina, Mali de 7 anos, desnutrida. A nota pedia a Sarah que lhe desse dinheiro para ajudar a menina a tomar água limpa, ter uma refeição diária nutritiva e cuidados médicos básicos. Sarah deu R$ 5 para a mesma organização humanitária para ajudar a criança.

As reações de Anna e Sarah foram típicas no estudo de 2007 realizado na Carnegie Mellon University, em que os alunos que leram a história da criança doaram mais do que o dobro daqueles que leram a descrição da necessidade e como ela era.

Os pesquisadores concluíram que os leitores são mais facilmente persuadidos através de relatos anedóticos (o que Sarah recebeu em seu envelope).

 


4. Forneça uma prova

 

Declarações gerais e sentimentos levantados em histórias precisam ser apoiados por informações sólidas. Demonstrar benefícios com lógica. Esse tipo de informação impede os compradores ou doadores de sentirem remorso e apelam para a mente. A melhor escrita persuasiva agrada à emoção e ao cérebro.

Você vai escorrer credibilidade quando se estabelecer como uma autoridade usando estatística e dados para corroborar o que você diz.

Digamos que você tenha apresentado o problema ao seu leitor e tenha pintado uma foto com uma história convincente sobre seu produto ou causa. Nesse ponto, o coração do seu leitor está comprometido. Ele está concordando com você, pensando que não pode suportar que essas garotas sejam deixadas nas ruas da Índia para se prostituírem por comida. Sim, quero fazer algo sobre isso, mas…É esse “mas” na mente de seu leitor que você deve abordar. Se você não fizer isso, ele não será persuadido.

Os leitores procuram desculpas para não agir. É como os seres humanos são conectados. Uma boa redação persuasiva aborda os protestos internos do seu leitor. Uma das melhores maneiras de fazer isso é dando provas.

 

Os dois tipos de prova

Boa escrita persuasiva baseia-se em dois tipos de prova: prova factual e prova social. Ambos têm seus pontos fortes.

A prova factual fornece ao seu leitor evidências reais para respaldar suas reivindicações.

Tipos de prova factual incluem:

 

  • Estatísticas
  • Estudos científicos ou documentados
  • Dados
  • Gráficos
  • Informações do processo: como funciona o produto, a ideia ou o serviço
  • Citações de fontes credenciadas

 

A prova social fornece opiniões e declarações de pessoas para respaldar suas reivindicações. Tipos de prova social incluem:

 

  • Depoimentos
  • Indicações midiáticas
  • Publicações de prestígio referenciando o produto, ideia ou serviço
  • Recomendações de especialistas
  • Endossos de celebridades
  • Citações de fontes credenciadas

 

5. Use repetição

É um princípio psicológico: ouvindo informações repetidas vezes, nossas mentes começam a pensar que “isso deve ser verdade”. A repetição torna a ideia fácil de entender.

É uma técnica simples, mas não simplista. Existem diferentes maneiras de repetir uma ideia para persuadir seu leitor e levá-lo ao encontro de seu modo de pensar. Mas você não pode escrever repetidamente no piloto automático e esperar ser persuasivo.

Estudos revelam uma base psicológica para o poder da repetição.

Pense no que acontece quando você entra na mercearia. Talvez você comece suas compras na seção de laticínios, seguida pelo cereal, depois pelo corredor de condimentos – todas as vezes – porque você está familiarizado com o layout da loja e sabe onde encontrar seus itens favoritos.

O fenômeno acima é chamado de “Princípio da Familiaridade”, desenvolvido pelo psicólogo Robert Zajonc. Quanto mais você está exposto a uma ideia – quanto mais ela é repetida – mais familiar ela se torna. Nós temos uma preferência por pessoas, tarefas e ideias simplesmente porque elas são familiares.

E o contrário também é verdadeiro: em geral sentimos medo do que pode ser novo ou diferente.

Quando você está exposto a um conceito mais de uma vez, sua mente começa a pensar “isso parece familiar” ou “isso deve ser verdade” porque você já ouviu isso antes. Ideias competitivas ficam em segundo plano. Como você ouve a idéia de novo e de novo, fica mais fácil de entender e aceitar. O entendimento é freqüentemente tomado como verdade – e a verdade é persuasiva.

 

Como usar a repetição para escrever de forma persuasiva

Use a mesma palavra ou frase

Sim, estou falando sobre sua palavra-chave – o termo ou frase de captura que é fundamental para sua peça. Use o seu estrategicamente: no título, no primeiro parágrafo e em um ou mais subtítulos. Cuidado para não exagerar, mas use e repita!

 

Use variações

Encontre palavras ou frases que transmitam a mesma ideia da sua palavra-chave. Por exemplo, no lugar da minha palavra-chave, repetição, eu uso variações como repetir, repetidamente, novamente, mais e reafirmar. Torne-se o melhor amigo do seu dicionário de sinônimos.

 

Use estruturas diferentes

Apresente o seu ponto de várias maneiras diferentes com diferentes dispositivos: conte uma história, cite uma estatística, cite uma celebridade. Forneça uma ilustração de comparação / contraste. Use uma metáfora.

Para acompanhar a evolução do trabalho e ter certeza que as técnicas de copywriting, assim como outras técnicas de como rankear o site no Google com SEO, por exemplo, estão trazendo o resultado esperado, é preciso definir KPIs de marketing digital, ou seja, indicadores que irão responder às suas questões sobre conversões diversas.

A produção de conteúdo é uma das grandes fórmulas de atração e conversão de usuários em leads, e para conquistar esses usuários muitas são as plataformas que possibilitam o acesso ao conteúdo produzido. Umas das formas é a produção de posts em formato de áudio, que atinge um número de pessoas que em geral não conseguem parar para ler o material produzido que os interessa, recorrendo assim às novas experiências.

Gostou da ideia? O Vooozer produz e distribui seu conteúdo em áudio para agregar ainda mais valor ao seu marketing de conteúdo, assim como aumentar o engajamento em suas publicações. Você quer saber como ajudamos a Rock Content a aumentar em 10% o tempo de permanência na página com posts no formato de áudio?

ferramentas de seo para blog

9 ferramentas de SEO para blog que você deve testar

Como você pode trabalhar de maneira mais inteligente e rápida com o SEO?

É incrível a diferença que uma boa ferramenta pode fazer em nossa vida e também no trabalho. Imagine o tempo extra que você ganha ao executar suas tarefas de forma mais eficiente, garantindo também o bom gerenciamento dos resultados.

Sem tempo para ler? Quer descansar a vista? Então aperte o play abaixo e ouça esse artigo na íntegra:

E tudo começa com a escolha das ferramentas certas.

Selecionamos para esta lista 9 dicas de ferramentas de SEO para blogs. Essas ferramentas são rápidas, gratuitas e fáceis de usar. Esperamos que você encontre boas opções para começar a testar hoje!

 

9 ferramentas gratuitas e fáceis de SEO

 

1. Google PageSpeed ​​Insights

Verifica a velocidade e a usabilidade do seu site em vários dispositivos.

Insira uma URL e a ferramenta testará o tempo de carregamento e o desempenho para computadores e dispositivos móveis. Além de identificar oportunidades de melhoria (e dar um tapinha nas costas para quem está fazendo tudo certinho).

Os resultados para dispositivos móveis também contam com uma pontuação de experiência do usuário, classificando áreas como: pontos de toque e tamanhos de fonte.

ferramentas-seo-blog

Dica bônus:

Além da ferramenta do Google, existem outras opções de ferramentas online que oferecem ótimas análises para o seu site. São elas:

  • O GT Metrix fornece um relatório fantástico e mais completo sobre insights para melhorar velocidade de carregamento de sites.
  • O Dareboost traz além de tudo melhores práticas de desenvolvimento para melhorar a estrutura do seu site.

 

2. SEMrush

Outra ferramenta de SEO para blog é o SEMrush.

O SEMRush é uma ferramenta premium que permite que os profissionais de marketing pesquisem as palavras-chave de um concorrente em resultados orgânicos (resultados normais exibidos na pesquisa) e pagos.

Usando a interface gratuita, você pode inserir o endereço do seu website ou do seu concorrente e obter uma boa visão geral do tráfego para o site, palavras-chave nas quais o site está classificado e muito mais. Isso é ótimo para análise e criação de novas estratégias que o destaquem dos seus concorrentes.

Pierre VeyratA ferramenta é cheia de funcionalidades e quem explica mais sobre ela e dá as dicas para aproveitar cada dado é o Pierre Veyrat, especialista em SEO.

A principal vantagem do Semrush é seu banco de dados de posicionamento de palavras-chaves. Todo mês, eu faço uma extração de todas as palavras-chaves posicionadas pelo site dos meus clientes.

Ao consolidar esses dados dentro de uma tabela Excel, você consegue criar tabelas dinâmicas onde será capaz de analisar mês a mês a evolução do posicionamento das palavras-chaves para cada página do seu site. Depois, basta você extrair também os dados do Google Analytics para poder cruzar os dados de tráfego com os dados de posicionamento das palavras-chaves.

Ao proporcionar a exportação de grandes quantidades de palavras-chaves, o Semrush permite que você faça qualquer tipo de análise aprofundada. Você pode:

  • Criar um dashboard com a evolução da quantidade de palavras-chaves indexadas em cada posição, mensalmente.
  • Todo início de mês, analisar quais palavras-chaves com mais de 250 buscas mensais ganharam mais de 3 posições e estão atualmente no top 10 (para identificar as fontes de crescimento).
  • Analisar quais palavras-chaves com mais de 250 buscas mensais perderam mais de 3 posições e estavam no top 10 o mês anterior.
  • Analisar a quantidade de palavras-chaves posicionadas pelos conteúdos em posições superiores a 10, para identificar quais posts precisam ser otimizados em prioridade de forma a atingir a primeira página.
  • Identificar se algum post importante perdeu palavras-chaves específicas, para re-otimizar o conteúdo de acordo com as quedas identificadas previamente.

 

relatorio-de-palavras-chaves

 

O Semrush proporciona ainda uma forma fácil e rápida de mergulhar no mundo de palavras-chaves do seu negócio.

 

analise-concorrentes

 

Para isso, basta identificar os grandes players do seu mercado e extrair todas as palavras-chaves posicionados por eles.

Depois, você pode analisar os concorrentes desses grandes players para identificar todos os principais players do mercado com o relatório de concorrentes do Semrush.

 

concorrentes-semrush

 

Outro relatório interessante é a análise de backlinks onde é possível identificar:

  • Quantos backlinks o site tem de cada domínio (e a autoridade dos domínios)
  • Os textos âncoras usados nos backlinks

 

backlinks-analise

 

3. Planejador de palavras-chave do Google

Saiba o que as pessoas pesquisam.

Insira uma palavra-chave ou grupo de palavras-chave na ferramenta e o Google retornará com todos os tipos de estatísticas úteis para orientar sua estratégia de palavras-chave como:

  • Volume de pesquisa mensal;
  • Concorrência;
  • Até mesmo termos sugeridos que você talvez não tenha considerado.

A base de qualquer campanha de marketing em mecanismos de busca é encontrar as palavras corretas. E uma pesquisa criteriosa pode trazer ótimos tópicos para criar conteúdos em seu blog.

Você pode encontrar o Planejador de palavras-chave fazendo login no Google AdWords → Ferramentas → Planejador de palavras-chave.

palavras-chave-Google-Adwords

O Planejador de Palavras-chave fornece grande parte das funcionalidades da antiga Ferramenta de Palavras-chave. O foco, no entanto, está na geração de anúncios via Google AdWords e não na simples pesquisa de palavras-chave orgânica.

Alternativa: Keywordtool.io

No Keywordtool são mais de 700 ideias de palavras-chave baseadas em uma única palavra-chave. Insira a palavra-chave e a ferramenta fornece um grande número de variações de palavras-chave long tail, organizadas em ordem alfabética.

 

4. Moz Local Listing Score

Veja como está a presença online da sua empresa física.

O Moz processa dados de mais de 15 fontes diferentes – incluindo o Google, o Foursquare e o Facebook – para avaliar como seu negócio físico está no meio online. Os resultados vêm completos com uma lista de correções necessárias do que está inconsistente ou incompleto sobre a sua empresa.

É uma ferramenta muito usada em SEO para ver a autoridade de um site, que é uma métrica super importante. Quanto maior for a autoridade de um site, mais fácil seus conteúdos e páginas vão rankear no Google.

O Moz analisa basicamente alguns fatores para chegar a esse número de autoridade, sendo que o principal fator analisado é quantidade (e a qualidade) de backlinks que determinado site tem.


 

5. Open Site Explorer

Análise abrangente de links.

A versão gratuita do Open Site Explorer oferece uma visão rápida de uma ampla gama de links, incluindo uma visão dos links mais importantes e de suas páginas mais linkadas.

Neste etapa de análise de links, o Moz (que citamos no item 4) possui um plugin gratuito que pode ser instalado no Chrome. Assim quando você pesquisa algum termo, o plugin mostra rapidamente qual é a autoridade das páginas, quantos backlinks o site tem etc.

 

plugin-moz-ferramenta-seo

 

6. Schema Creator

Personaliza a forma como os resultados da sua pesquisa aparecem.

Crie um código personalizado para que seus comentários, eventos, organizações e classificações sejam exibidos da maneira desejada nas páginas de pesquisa. Depois de criar seu código no Schema, copie e cole no seu website ou experimente o plugin gratuito do WordPress para uma implementação ainda mais fácil.

Veja um exemplo do Schema em ação:

ferramentas-seo-blog-schema

 

7. SERPs Rank Checker

Veja onde seu site está classificado para determinados termos nas páginas de resultado de buscas (SERPs). Você pode executar o Rank Checker de duas maneiras:

– Insira sua palavra-chave e seu site e veja onde você está.

– Deixe o campo de site em branco para visualizar a lista de resultados de uma palavra-chave.

 

8. Find Broken Links

Descubra erros no seu site.

O relatório de links da Ninja Internet Marketers examina todo o seu site e destaca vários insights sobre links, incluindo os links internos e externos que precisam ser corrigidos.

 

9. Copyscape

Verifica se há conteúdo duplicado em seu blog.

Insira uma URL para um blog ou site e o Copyscape informa onde mais esse conteúdo existe online. Você pode encontrar resultados para os quais precisará fazer um acompanhamento para ajudar a colocar seu SEO em ordem.

  • Yoast SEO: é um plugin WordPress. Com ele, você tem um conjunto de ferramentas sólidas que ajudam a melhorar o desempenho nos resultados das pesquisas.
  • Tiny PNG: é um site que compacta imagens automaticamente. Imagens menos pesadas favorecem o tempo de carregamento das páginas.
  • Redirection 301: é uma instrução para o servidor que informa que a autoridade do endereço 1 será remetida agora para o endereço 2.
  • AMP: Accelerated Mobile Pages. É uma iniciativa do Google em parceria com outros publishers para criar estruturas de carregamento rápido de conteúdos em dispositivos móveis.

Reunir uma lista de ferramentas de SEO para blog é uma tarefa extensa. Existem centenas por aí! Essas são apenas algumas das opções que existem na web que você pode usar em poucos minutos para obter insights incríveis.

Quais ferramentas de SEO são as suas favoritas? Você prefere ferramentas da web como essas ou plugins e planilhas? Conta pra gente sua opinião nos comentários.

Leia também: Conheça os melhores plugins WordPress indispensáveis em 2018.

 

Os serviços do Vooozer ajudam a área de Vendas das empresas a capturar mais leads e aumentar as vendas. Os posts em áudio facilitam a vida do usuário, além de auxiliar no marketing de conteúdo com engajamento dos leitores e melhor ranqueamento no Google.

KPIS marketing digital

5 KPIs para o marketing digital que você precisa monitorar

Nos negócios, os Key Performance Indicators (KPIs) – em português, Indicadores-chave de Desempenho – ajudam a enxergar o quadro geral e avaliar as estratégias para melhor ajustá-las. Medir os KPIs para o marketing digital é uma das funções cruciais de um departamento de marketing. Mas por quê?

Que tal escutar o post ao invés de ler? Experimente, clique no play acima!

Porque o marketing digital, mais do que qualquer outra forma de marketing, prospera no uso adequado dos KPIs. Com o marketing digital, quase tudo é quantificável. Você pode ver o quanto sua estratégia de marketing está custando a cada etapa e entender quanto de retorno do investimento você está obtendo.

No entanto, juntamente com essa capacidade de quantificar, surgem desafios e dúvidas. Alguns desses desafios incluem:

  • Quais KPIs deveria monitorar?
  • Esses KPIs refletirão com precisão as “vitórias e perdas” no mundo real?
  • Como você pode usar esses KPIs de maneira positiva?

Embora esses desafios sejam difíceis, é muito importante resolvê-los.

 

Comece com seus fundamentos

Primeiro, comece com seus KPIs de marketing digital padrão. Isso inclui as visualizações de página, a taxa de rejeição, a taxa de conversão, o retorno do investimento (ROI) etc. Você pode rastreá-las, graças aos KPIs e métricas do Google Analytics disponíveis na sua conta.

Com isso dito, um erro comum na definição de KPIs para o marketing digital é rastrear muitos deles. Existem muitas métricas de vaidade que parecem importantes, mas que não contribuem diretamente para o resultado final. As métricas de vaidade podem incluir coisas como:

  • Seguidores do Facebook, Twitter, Pinterest
  • O número de curtidas/compartilhamentos que seu conteúdo está obtendo
  • Quantas visualizações de página seu website está recebendo

O que todas essas métricas de vaidade têm em comum é que elas são superficiais. Elas não estão conectadas a métricas de negócios “reais”, como receita. Nossa filosofia em marketing digital é que “todos devem atender ao resultado final”. Essa é uma mentalidade com raízes no marketing direto, em oposição ao marketing “criativo” ou “de criação de marca” que não mostram como calcular o ROI.

Então, se você quer que seu marketing tenha um ROI sólido, você precisa se concentrar nos KPIs ligados às áreas de maior impacto. Alguns fatores a considerar ao procurar resultados tangíveis são:

  • Onde você está gastando dinheiro em marketing?
  • As mídias sociais estão se pagando a longo prazo?
  • Quantos leads qualificados são provenientes de dispositivos móveis?
  • As landing pages atingem os objetivos definidos?
  • O painel de dados está configurado corretamente?

Até este ponto, vimos uma ampla visão geral deste tópico. Agora, vamos dar uma olhada em algumas métricas de marketing digital.

 

Top 5 principais KPIs para o marketing digital

 

1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Custo de Aquisição do Cliente é o gasto total necessário para converter um cliente em potencial em um cliente efetivamente. O CAC inclui o custo do produto mais todos os outros custos – como pesquisa e marketing – gastos na atração de um cliente.

O velho ditado comercial “você não pode gerenciar o que não mede” diz tudo sobre medir esse custo de aquisição. Toda empresa deve olhar para o custo de aquisição de clientes pelo menos duas vezes ao ano e depois de cada campanha. Uma vez por trimestre é uma métrica ainda mais forte e mais utilizável.

Para uma análise mais profunda e precisa dos custos de aquisição, divida-os em canais – tráfego orgânico, tráfego pago, tráfego social, campanhas de e-mail marketing, Televisão/Rádio/Publicidade não digital – ou campanhas diferentes por trimestre.

 

2. Taxas de conversão de landing pages

Nosso segundo KPI para o marketing digital é a landing page, que é uma ótima ferramenta de marketing. Como uma página autônoma e distinta do site principal, ela é projetada em torno de um único objetivo.

Para ser eficaz, as landing pages devem facilitar as conversões. A ação que você deseja que o usuário faça deve ser evidente e sua mensagem clara. Em um ambiente de landing page, você pode limitar as opções para os visitantes e guiá-los para o objetivo pretendido.

O rastreamento torna-se simples e as alterações são mais fáceis de avaliar. As taxas de conversão de uma landing page (ou seja, a conclusão bem-sucedida da meta pretendida com a página) podem depender de coisas diferentes. A consideração principal é, claro, qual é a conversão.

  • É se inscrever em um boletim informativo ou baixar um ebook? Se for tão simples quanto uma solicitação de mais informações, você pode esperar uma taxa de conversão mais alta, às vezes até 10%.
  • Você está solicitando que seu usuário se inscreva para uma avaliação gratuita, mas exigirá que ele inclua as informações do cartão de crédito? Você deve esperar uma taxa de conversão muito menor.

As expectativas para a taxa de conversão da landing page devem estar alinhadas com o compromisso esperado do usuário. Outro fator importante é o canal. Como o usuário chegou à sua landing page desempenha um papel importante.

O usuário encontrou a página organicamente ou foi conduzido de um site em que já confiava? Embora possa levar mais tempo para ver os resultados, esses tipos de conversões orgânicas geralmente convertem tráfego de pesquisa superior ao pago.

 

3. Taxas de Conversão de Tráfego Móvel

Nosso terceiro KPI para o marketing digital diz respeito à mudança prevista que finalmente aconteceu: os usuários agora acessam mais websites de dispositivos móveis do que de desktops. De acordo com um estudo divulgado pela comScore, os usuários agora passam a maior parte do tempo consumindo mídia digital em aplicativos móveis.

Os smartphones e tablets estão respondendo por mais tráfego de navegação na web do que nunca. Se o seu site não estiver otimizado para dispositivos móveis, você está perdendo um grupo demográfico importante. Não apenas o número de visitantes que encontram sua empresa através dos dispositivos móveis é relevante, mas também o quão eficiente sua presença mobile é.

A atualização otimizada para celular (AMP) do Google manterá a taxa de rejeição sob controle, mas você também deverá acompanhar as taxas de conversão para o tráfego de dispositivos móveis (e landing pages otimizadas).

O AMP (Accelerated Mobile Pages) permite que os desenvolvedores criem versões mais rápidas, personalizadas e instantaneamente carregáveis de páginas da web especialmente para usuários mobile.

Inicialmente, as agências eram as únicas projetando com o mobile first em mente, o que foi um começo importante na otimização. Agora, todos os profissionais de marketing digital precisam acompanhar e pensar de forma mais ampla sobre o que um blog responsivo significa para o seu marketing. Não só os sites devem ser otimizados para dispositivos móveis, mas as estratégias de marketing também devem ser otimizadas.

O Universal Analytics do Google oferece todas as opções necessárias para acompanhar sua taxa de conversão de tráfego para celular. Um usuário que pesquisa seu site em qualquer dispositivo é a mesma pessoa, mesmo quando eles trocam de dispositivo. O ID de usuário do Universal Analytics associa várias sessões a um único usuário, oferecendo uma visão mais precisa dos visitantes e do comportamento deles.

Compreender a conversão de tráfego para dispositivos móveis pode levar algum tempo e você pode achar necessário ajustar campanhas regularmente para alcançar resultados.

 

4. Alcance/Influência de Mídia Social

Não é nenhum segredo que o advento das mídias sociais pode ser uma brecha para os profissionais de marketing. Parece intangível e fugaz. Cada tweet dura apenas um momento e atualizações de status são um pensamento passageiro.

Existem algumas métricas importantes para rastrear. Uma medida adequada para o seu alcance de mídia social permite que você mostre aos executivos a eficácia de sua presença nas redes sociais.

Esse KPI de marketing digital pode medir coisas como: o número de curtidas, retweets, compartilhamentos etc. Essas métricas são importantes apenas em relação a outras métricas relacionadas à receita.

Você também pode medir dados mais complicados, como o número de leads gerados em cada plataforma de mídia social e a porcentagem de tráfego proveniente de cada uma delas. Para entender o que você precisa de suas métricas sociais, algumas perguntas a serem consideradas são:

  • Quantas pessoas chegam ao seu site através das mídias sociais?
  • Quem são essas pessoas e de qual plataforma de MS a maioria delas veio?
  • Investir em bom conteúdo é importante, mas qual conteúdo está funcionando?
  • Quais são os meios de comunicação social mais rentáveis?
  • Quais sites estão convertendo?

Criar relatórios de dados valiosos para visualizar seus números de mídia social ajudará você a entender o status de suas campanhas rapidamente.

 

5. Customer Lifetime Value (LTV)

O valor de vida útil do cliente (LTV, Customer Lifetime Value) é uma métrica usada para prever o lucro que você gerará com seu relacionamento com seus clientes. É importante entender como isso está vinculado ao custo de aquisição do cliente.

O LTV é razoavelmente simples de calcular, mas muitas vezes negligenciado. Ele permite que você determine o histórico de compras do seu público. Essas informações são valiosas porque ajudam a determinar se você precisa ou não investir mais na aquisição de clientes ou na retenção deles.

Em teoria, quanto menor o valor da vida útil do cliente, mais clientes novos são necessários. Por sua vez, quanto maior o valor da vida útil do cliente, menos clientes novos serão necessários. Essa equação simples mostra como gastar seus Reais em marketing e também onde direcionar seus esforços.

Com uma boa automação e estratégia de inbound marketing, a maioria das informações pode ser reunida para você. Como você traduz essa informação determinará o sucesso de suas estratégias. Basicamente, LTV é a receita projetada que um cliente irá gerar durante sua vida útil.

Se calculados adequadamente, podemos determinar quanto os clientes gastam, com que frequência eles gastam e quais programas de fidelidade os incentivaram a continuar gastando. Estas são as métricas do “cliente feliz”. Investir na retenção, mantendo seus clientes satisfeitos, não deve ser desvalorizado e pode não ser necessário gastar tanto em atração.

Mas agora, vamos partir para a ação. Primeiro, analise detalhadamente seus atuais canais de aquisição de clientes. Quais estão dando a você o melhor ROI em termos de CAC versus LTV?

Em seguida, decida se há algum canal que você deve parar ativamente devido à falta de resultados. Lembre-se: métricas de vaidade como engajamentos e compartilhamentos sociais não contam, a menos que estejam vinculadas a receita e lucros. Por fim, crie uma nova estratégia de marketing digital, tendo em mente o que já funcionou bem no passado.

Citamos apenas alguns KPIs para o marketing digital, mas existem vários deles. Cabe a você direcionar sua avaliação e monitoramento para os mais relevantes para sua empresa.

 

Os serviços do Vooozer ajudam a melhorar indicadores do site ou blog de empresas através dos posts em áudio. Oferecemos diversas métricas que evidenciam os resultados dos nossos serviços. Além disso, desenvolvemos análises personalizadas para mostrar resultados de acordo com a necessidade do cliente.


experiência de compra do cliente

Experiência de compra do cliente: 4 tipos de comportamento

Se antes as empresas se preocupavam apenas em oferecer um site agradável e propício para a compra, a tecnologia e a exigência do consumidor, assim como o aumento da concorrência, fizeram com que a briga pelo coração dos clientes se tornasse cada vez mais agressiva e, principalmente, exigisse a construção de uma complexa estratégia.

Sem tempo pra ler? Bateu aquela preguiça? Escute a versão em áudio desse post no player acima!

As grandes referências empresariais no mundo entenderam: não basta vender um produto ou serviço. É preciso oferecer uma experiência. E não se trata mais de algo que acontece dentro da sua loja (no varejo) ou dentro de uma sala de reunião (no mercado B2B).

O cuidado começa bem antes, no início do funil de consideração.

Por isso, entender como os consumidores tomam decisões, onde costumam pesquisar e quais as demandas/dores que ainda possuem se tornou um passo fundamental na busca por oferecer momentos únicos para cada cliente.

Nesta postagem você vai entender como cada comportamento é capaz de influenciar na tomada e decisão de compra do consumidor.

Verá também como usá-los em seu negócio para identificar o tipo de comportamento de compra que seu produto ou serviço gera no consumidor.

Com isso, será possível traçar a estratégia perfeita para garantir uma experiência de compra do cliente memorável.

 

Tomada de decisão do consumidor: os 4 tipos de comportamento

A tomada de decisão do consumidor na hora da compra varia em função do tipo de compra que ele vai realizar. Quanto mais complexa e cara for uma aquisição de produto ou serviço, mais considerações são feitas sobre ela.

Normalmente, o comportamento de compra do consumidor segue esta sequência em 3 etapas:

  1. Desenvolvimento de crenças sobre o produto
  2. Desenvolvimento de atitudes sobre o produto
  3. Tomada de decisão

Confira como essas etapas influenciam os quatro tipos de comportamento de compra do consumidor.

 

1. Comportamento complexo de compra

Quando se trata de um produto caro, de alto envolvimento, de compra não habitual e com diferenças significativas entre as marcas, o comportamento de compra é complexo.

É o caso típico da aquisição de um computador ou televisor de alta definição, por exemplo, que se faz com pouca frequência e envolve um alto risco se a decisão de compra for errada.

No B2B, o equivalente seria a contratação de um software de CRM ou automação de marketing.

Por isso, para tomar uma atitude em relação ao produto, o comprador passa a pesquisar sobre ele, considerando as diversas soluções disponíveis no mercado, até tomar a decisão de compra e fazer uma escolha.

Isso se reflete em diversos fatores, como uma experiência de compra do cliente anterior, preço, custo benefício, reviews na internet, entre outros. Isso é o que chamamos de competitividade do produto.

Nesse contexto, o marketing de conteúdo e o inbound marketing, atualmente, desenvolvem um importante papel para informar seus consumidores, conseguindo resultados expressivos nesse tipo de comportamento complexo de compra, em que eles buscam informação para aprofundar as crenças que têm sobre as marcas.

As empresas que conseguirem aproveitar a tecnologia ao máximo e levar as informações certas para ele, na hora certa, e ganharem sua confiança, conseguirão que o consumidor desenvolva atitudes positivas sobre o produto ou serviço, o que influenciará em sua tomada de decisão de compra.

É a mudança de Top Of Mind para Top Of Heart. Quer saber mais? Veja nossa pesquisa original!

 

2. Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida

Diferentemente do comportamento complexo, no comportamento de compra com baixa dissonância cognitiva, existe um alto envolvimento com o produto ou serviço.

Mesmo a compra não sendo algo habitual e o preço sendo caro, o consumidor vê pouca diferença entre as marcas.

Tomemos como exemplo a compra de móveis para piscina ou de pisos cerâmicos, de faixas de preço semelhantes. Nesse caso, como o comprador vê pouca diferença entre as marcas, ele não tem crenças formadas sobre elas.

No B2B, um paralelo seria a encomenda de cartões de visitas, onde pode haver pouca diferença no produto final, mas uma diferença considerável nos meios de pagamento disponíveis ou navegabilidade do site da gráfica.

A tomada de decisão do consumidor será mais rápida, baseada em questões como preço, entrega gratuita, design e outras facilidades de aquisição.

Em vez de seguir a ordem habitual em sua tomada de decisão de compra (crenças, atitudes e decisão), ele primeiro toma a decisão rapidamente e, ao usar os produtos, desenvolve crenças e atitudes sobre eles.

É nesse ponto que podem surgir as chamadas dissonâncias cognitivas, quando suas crenças começam a não corresponder com suas percepções sobre a marca.

Empresas que trabalham com produtos e serviços que geram este tipo de comportamento de compra devem usar uma comunicação que reforce a crença de que aquela foi uma boa escolha, geralmente baseada em recomendações de outros usuários e depoimentos de clientes satisfeitos.


 

3. Comportamento de compra habitual

Sal, açúcar e outros mantimentos oferecidos por um supermercado, em sua loja online, são exemplos típicos de produtos que geram esse comportamento de compra. Existe pouco envolvimento emocional e poucas diferenças entre as marcas.

Quando pensamos em B2B, um exemplo interessante são os certificados digitais, onde diferentes empresas vendem produtos padronizados a preços muito similares.

Nesses casos, a tomada de decisão do consumidor segue a sequência normal de crenças, atitude e decisão. E como não há um grande esforço nem pesquisa na hora da compra, cria-se um hábito.

Novas marcas nesse mercado costumam usar promoções para estimular a mudança de hábito de compra do consumidor.

Outro ponto importante é tentar gerar maior envolvimento do consumidor com a marca.

Para isso, devem-se criar fatores emocionais que se ligam ao produto (como no caso das conhecidas propagandas de margarina, em que o convívio com a família pela manhã é destacado) ou fortes benefícios, como marcas de pasta de dente que associam livrar-se do mau hálito ou proteger seus filhos das cáries.

Voltando ao nosso exemplo, na compra de mantimentos no e-commerce de um supermercado, existem novos consumidores que procuram um caráter mais saudável, optando por marcas e variações do produto.

Como a compra de variações do tipo açúcar de coco, orgânico, demerara, entre outros. Portanto, mesmo o açúcar sendo uma compra habitual, existem novas tendências. Lembre-se de sempre acompanhar o comportamento de compra do consumidor.

 

4. Comportamento de compra em busca de variedade

Neste caso, apesar do baixo preço e do pouco envolvimento, as marcas apresentam diferenças significativas entre si. O que ocorre é que a experimentação e a troca de marca pelo consumidor é constante, em busca de variedade.

É o caso da compra de salgadinhos. Mesmo tendo crenças sobre algumas marcas, o consumidor não hesita em buscar novidades sempre que aparecem novos sabores ou promoções de outras marcas.

As marcas líderes devem fazer o possível para transformar o comportamento de compra de “busca de variedade” em um comportamento de “compra habitual”, com investimento em propaganda e presença dominante nas mídias sociais.

Veja o caso da loja online da Pepsico e como ela faz de tudo para mostrar suas novidades: https://www.lojapepsico.com.br/

Para as marcas novas ou menores, restam as táticas promocionais ou uma comunicação que mostra bons motivos para experimentar sua marca.

Além disso, ambos os perfis de empresas devem buscar a inovação constante da linha de produtos.

Depois de analisar em qual desses comportamentos de compra se encaixa a tomada de decisão do consumidor de seu produto ou serviço, o profissional responsável por eles pode se valer de pesquisas digitais para auxiliá-lo na tomada de decisão.

Experiência de compra do cliente e o perfil do novo consumidor

Aqui você vai encontrar 15 dados impressionantes, levantados a partir de estudos da MindMiners, sobre comportamentos de consumo para você se inspirar.

E, se o seu negócio é varejo online, essa pesquisa exclusiva também poderá te interessar.

Este artigo foi produzido pela MindMiners, empresa de tecnologia especializada em pesquisa digital.